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用价值观打造有战斗力的销售团队管理.doc


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用价值观打造有战斗力的销售团队管理.doc用价值观打造有战斗力的销售团队管理
勿庸置疑,即使在进入网络销售的时代,销售人员的能力依旧是所有 营销工作中最重要的,也是最需要提升的,因为,是他们最终促使价 值转移的产生。这一环节失败,前面一系列的营销团队管理工作将毫 无意义,后续的客户关系也无从维护。
然而,中国销售团队管理的现实却存在重全局轻一线、重品牌轻 人员的状态,对于一线销售人员的管理与关怀不足,导致在销售层面 的管理依然是传统的“短期业绩任务”模式,导致销售人员的稳定 性、忠诚度差,对自己创造的价值不认同,最终影响营销能力的弱化。
我们身边有很多这样的销售者,去年可能卖电脑、今年可能卖房 子、明年可能卖金融产品,似乎跨行业的要求只是背会一些行话和专 业词汇。而销售人员都是这样的:年轻、有***、口齿伶俐、形象较 好。很多企业招聘销售人员也是这样的标准。这些浅层标准的混淆造 成了销售精英在中国的匮乏,中国销售人员的整体实力薄弱。
我们不难发现,在号称中国的硅谷内部——北京中关村海龙或者 鼎好这样的电子商城,销售团队管理的本质和菜市场没有区别,这也 是需要管理者去重视和思考的。
21世纪最缺的是什么?人才!尤其在销售领域,自古就有对业 绩明星的崇拜文化。而在今天,随着组织文化与品牌信仰之间逻辑关 系的清晰,运用科学的价值观管理,对于塑造销售明星和有战斗力的 销售团队管理提供了新的思路,它和以往的“竭泽而渔”的管理方法 不同,更强调持续性,更关注销售人员创造真正价值的能力。
以下,是运用价值观销售团队管理的一些新的方法。
1、培养你的“老戏骨”:这就要求管理者重视销售团队管理的 流动率和人才培养的问题。
销售团队管理的人员流动率是比较高的,这和一个误解有关,即 销售是年轻人的世界。其实不然,一家企业的销售系统如果员工如流 水,销售明星如同影视明星常常变化的话,这意味着这家企业的销售 智慧无法总结、产品魅力泛泛、品牌文化流失,更为关键的是,公司 外显的文化底蕴薄弱,这也是中国许多企业的品牌信任度不高的原 因。
在这里我们必须把销售团队管理者和优秀销售员的角色区分开, 很多企业把优秀的销售员提拔为团队的管理者,这很可能是一个“双 输”的做法。在实际的管理中,中国企业有一个管理文化误区——职 业的成功意味着一定要有一个管理职务。做到营销总监或许是销售员 职业通道的顶端。其实大量事实验证,一个销售明星不一定能胜任管 理职务。这种管理文化导致了在一个组织系统中,销售人员地位比较 尴尬,好像很重要,但又好像不重要。每个人努力期待的结果是跳出 目前的工作。销售成了低级职务的代名词,很多销售员的名片都要冠 以“主管”“经理”等头衔,与其说是争取客户的信任不如说是某种 自我安慰吧。
另外,还有一个管理文化误区是“销售是年轻人的工作”。不可 否认,销售团队管理需要***和体力,但年龄不是绝对的限制,我们 要知道,对客户而言,销售员的***不是最吸引自己的因素,显示在 客户面前最重要的销售品质是让人相信的魅力。如今客户的专业与甄 别能力都非常强,个性化的需求比较多,这都需要有可匹配的销售人 员。因此,在销售中专业与经验的作用更大,常年从事某一种产品与 服务的销售人员是企业的一笔财富。
在国外,我们可以看到服务行业的老船长、老机长,销售店面里 的老销售员,他们白发苍苍、精神矍砾、言语充满智慧,很

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  • 上传人小雄
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  • 时间2021-07-28