奶粉销售工作总结范文.doc

篇一:一个奶粉业务员的季度工作总结
一个奶粉业务员的季度工作总结
去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级市场的基层管理者，：迷茫－-－恐慌-—－不知所措。但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面,规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司7８0万的任务,要想超越市场的强者,要想压制市场的弱者,在思维方式上:我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上:按销售规律办事，,为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工
作总结把自己的思路理一理,让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。
一．　一季度主要完成指标
一季度实际汇款12４。3万，完成比例１１2%,
新建网点24个,3月底网点总数１２8个；
一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整;
开展场外自助活动56场；
申请广告喷绘19家共308平方米。
二。　市场存在的问题
眉雅区销售专员共9８人,3月时间销售3６9772元,销售专员人均销售377０元/月,网点平均销
售2880元/月,平均值都比较低;
雅安市场网点建设明显迟缓,整个一个地级市网点数量只有3４个,很不合理；
城区卖场费用投入比例高,重点城区网点销量低,费效比高,平均达到40-４５个点；
市场缺少明星店,形象店，没一个网点厂价月销量达到２万以上；
销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；
眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响;
一,二月自助活动安排太少;
汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发；
公司的促销活动安排缺少针对性,并且力度偏小。
三。 对市场的几点思考
市场竞争激励,各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人,我该怎么做?与竞品去血战？不管公司的任务指标，得过且过地混日子？苦
闷-—－—还真是我的真实写照。
提升销量，提高市场占有率,控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重点是：人
员？促销品?陈列?还是特价？
竞品搞买赠，我们跟还是不跟?竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们跟还是不
跟?竞品连闷三手,我们跟还是不跟？
我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威胁在哪
里？５.　如果比我们强大的品牌封杀我们,我们该怎么办?比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值
的网点，我们该怎么办?跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？
６． 我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办?经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办?经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额
利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么?
7. 什么是优秀的业务员?优秀的业务员从哪里来?什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里来?
8。　总之问题太多,最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。
四。 我的解答
作为一个区域负责人，我个人的理解就是:区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对