外贸转型企业如何开拓国内服装市场.doc

服装外贸转型企业如何成功开拓国内市场
孙江军/文
去年以来,太多人所共知的原因,使中国的“世界服装工厂”,这个我们曾经引以为傲的产业受到重挫。今年初开始，,只有类似于电子行业中“富士康”一样的巨无霸．更多的服装企业选择“两条腿"战略,全力巩固外单的同时,又大力拓展国内市场，,面对内销市场更加激烈的竞争态势，刚转型的外贸服装生产企业，又该如何才能成功开拓国内服装市场呢?
首先，要认识到内外销的主要区别
表面上看,、销售要求、产品定位、顾客需求、销售渠道、产品研发、信用环境等诸多方面，却有着本质的不同.
模式不同——“外贸”属于订单式生产，整个流程相对简单,企业需把好质量、价格、货期等关口即可。而内销首先需要投入庞大的开发和营销费用,并且投入和产出很难在较短时间内计算出来，这对于****惯了“生产可控,利润可见”的外贸型企业来说则是一个完全不同的概念。
交易方式不同——外贸一般采取国际标准的信用证和提前预付订金制度,货到付全款的方式,相对风险可控；而内销大多需要先行“铺货”，一定的季节周期之后再行结算；只有少数发展成熟的品牌企业,才能实行“先付订金”的订货制。
生产规模要求不同—-外销是产品导向型，而内销则是市场导向型；一旦转做内销，必须对生产进行“瘦身＂,尽可能将生产外包以减轻自身负担;否则，外贸强大的生产能力反而可能成为内销运营的劣势和负担。
在外贸型生产模式下，企业只要不断扩大产能,利润就不断提升，甚至在达到规模效应后，边际生产成本反而迅速下降。而在内销型生产模式下，企业还必须考虑库存及流行季节的影响,只有在销售旺季的时候，库存降低情况下利润才能最大化
;大规模的生产只有在不超过盈亏平衡点的前提下，,内销型企业并非生产规模越大才好。
产品本身的差异-—国内外版型、号型、设计风格等差别,且不太受季节和天气变化的影响；而内销服装的季节性、潮流性以及人们追求时新的心态,使服装的销售严重依赖天气、心理等等因素,不可预测性太多。
工艺要求的差异——外贸服装对于针脚等细节要求很高,而且辅料大多都是由客户提供，精致且带有品牌的特征（loｇo）等;而内销首先要求外观好,产品平整、洁净,更注重产品的版型、上身效果和舒适度等。
经营重心的不同--外贸对汇率变化、工厂打样、生产能力、报价和成本、业务员的接单能力等会更加注重；而内销则必须研究市场差异、竞争对手、流行趋势、渠道变化、终端建设、物流控制的整个链条，还必须是全员营销，所有参与人员都要有营销意识和常识，是一项庞大的系统工程。
库存结果差异巨大——外贸几乎没什么库存压力，而内销的最大利润隐患就在于库存.
商业通道和信用环境不同——国际市场有个一两百年累积而成的商业文明、商业通道,国际订单的背后是一个成熟的商业网络;而内销产品批量卖到消费者手中的商业通道还比较薄弱，在国内销售相对麻烦很多,信用体系也很脆弱。
经营心态不一样,对投资回报的期望不同—-外贸企业重视每一单的利润或每一客户的利润．而内销系统的打造必须经历投入期、成长期、发展期等过程,经营心态就如同马拉松与短跑，而做品牌需要