促销技巧与实战应用.ppt

促销技巧与实战应用
——导购员培训课程
整理课件
一、导购员该如何说话
整理课件
导购看到顾客第一句话?
“你好，欢饮光临！”
“有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！”
“你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！”
错
整理课件
为什么？
什么样的才是
对的呢？
“好的，我随便看看！”
”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　　现实就是这么残酷！
整理课件
欢迎光临奥克斯专柜
把我们的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道我们价家的品牌，这时你要告诉顾客，我们家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
整理课件
28 Sep 2004
所以说一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
整理课件
第二句话，要把顾客吸引住，
让他停留下来！
怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！
第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买空调送液晶的活动”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，
第五种说话：时限性等！切记：把一种说法练****熟，脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，
只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，
我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
整理课件
第二句话的说法：
利用牵强的理由：“这款是我们的刚刚上市的最新款热霸空调！”—利用人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。
利用活动来吸引顾客：”我们这里正在搞ⅹⅹⅹ活动。”— 现在几乎每家都在搞活动，顾客已经麻木了，这就需要把我们的活动内容说出来。
唯一性：“这款空调独有ⅹⅹⅹ功能，能够带给你。。。。”
制造热销氛围：“这是我们卖场销售最火爆的机子，现在都快卖断货了。。。”
时限性：“今天是我们搞活动的最后一天，请把握机会，明天来你就买不到这样的价格了”
整理课件
那么接下来又该怎么说?
很多导购，包括很多老的导购也是这样说的：“你好，欢迎光临奥克斯专柜！我们这里正在搞买空调送液晶的活动。”马上第三句又变成了：
“您愿意了解一下吗？”
“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
男子在公交车的案例
所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
整理课件
二、那么接下来消费者会提出什
么样的问题，我们该怎样应对！！
整理课件