商业招商谈判技巧PPT教案.pptx

会计学
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商业招商谈判技巧
目 录
一、招商心得
1、知己
2、知彼
二、客户群体分类
1、连锁形拓展者
2、项目联营合作者
3、经营环境调动者
4、初涉商海经营者
三、招商客户沟通技巧
1、诉之以理
2、动之以情
3、诱之以利
4、胁之以灾
5、反败为胜
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一、招商心得
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的。所谓的招商心得即：
1、知己
个人认为做为一个好的招商人员，其基本功和入门之道，具体包括如下三点：
A、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；
B、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；
C、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，其次这些没有捷径，只有用心积累细化。
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2、知彼
对于知彼具体再归纳总结如下四点:
A、老，要显得老道，老谋深算，资格较老——当和客户沟通时你面对的基本大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为一个沉稳型的谈判高手；
B、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功平时做好了，你就很容易切入谈判主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚的了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
C、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，简单来讲招商其实就是个长期性的工作；
D、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商人说过：像谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
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二、客户群体分类
招商一切资源来源于市场，首先要抓着项目自身特点，索定目标准客户群体。对于现代商业招商来讲，一般准客户分为如下四类：
1、连锁形拓展者
连锁形商家如麦当劳和肯德基等知名餐饮企业，他们属于国际知名品牌，在选择项目时一般都比较可靠。对于国内各个城市他也会有当地比较知名的品牌，也就是当地老百姓认同的商家，同时这样的商家也有较强的拓展需求。
2、项目联营合作者
联营合作者基本上都按照一定的法律书面协议，共同经营、共负盈亏。两者对企业债务负无限连带责任，债权人可以请求合伙人中任何一人或数人直至全体清偿全部债务，合伙人中某一人或数人清偿全部债务后，有权向其他合伙人追偿他们应承担的债务。其次私营合伙企业不具有法人资格。
3、经营环境调动者
经营环境调动者一般属于生意不好、环境不好等其他因素，其造成经营者盈亏，但经营者只有更换环境继续经营。
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4、初涉商海经营者（创业型）