厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨PPT教案.pptx

会计学
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厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨
厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨
2007年12月28日
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背景
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各区域社会、经济发展不平衡
地域/城乡之间各阶层人员消费力落差大
地域/城乡之间通路型态及发展程度参差不齐
各地行业竞争态势与特性不尽相同
银鹭食品之于各区域的：
品牌力 产品力 市场基础
市场占有率 销售规模 经营管理模式
通路布建的健全度 前期人力与资源投入
人员管理能力 市场管理能力等………各不相同
中国幅原辽阔，人口众多,但……
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目的
根据区域特性、市场基础、发展趋势等----
确定适合的区域经营模式
进行精准式的区域行销----
力求投入资源的效益最大化
加强通路掌控与服务、市场开发与管理----
服务带动销售,服务创造价值
加强与经销商伙伴的沟通、合作----
优势互补，资源共享，共创双赢！
制定合理的绩效考核方法----
促进经营管理的持续精进
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三种经营模式
通路精耕
合作精耕
通路分销
以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨：     
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一、概念
是指于特定的区域市场中，针对各层级通路成员(零售终端为主)进行销售管理的一种市场操作方式。
对目标市场进行区域划分，对各层级的通路客户进行定人、定区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，提升产品在通路的覆盖，加强和通路客户的合作，构建完整的销售网络。
简言之，通路精耕有做三件事情：
1、缩短通路层级；
加快送货速度；
2、强化通路服务；
强化陈列；
3、全面掌握通路。
是指于特定的区域市场中，以厂家和经销商共同经营和操作市场为基本指导原则，服务处主导营销策略、人员管理，经销商主导物流配送，通路掌控，双方资讯共享，并各出一定的资源，合作对市场进行精细化经营和管理的营销方式。
合作精耕的核心意义：
整合、利用厂商双方的优势资源,共同服务和掌控市场。
是指于特定的区域市场中,以品牌资源为拉力，公司配备业代辅助经销商进行重要通路及客户的开发与管理,经销商作通路操作和市场经营主导，引导、整合、利用经销商及分销商的资源拓展市场，达成销售，实现双赢的一种营销方式。
通路分销的核心意义：以品牌资源作拉力,公司作辅导,经销商主导操作与经营市场。
通路精耕
合作精耕
通路分销
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通路分销与精耕模式的差异
属传统通路操作手法
通路分销
由上而下的进行产品推广
掌控的区域、通路均较粗放
经营的品项数量有限
通路经销重销售，轻服务
经销商作主导，公司作辅导
通路精耕
属革新的通路经营模式
公司作主导或与经销商并重经营
由下而上的进行产品推广
掌控的区域/通路面广点深
可进行全品项经营
拜访通路客户时，服务与销售并重。
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特别说明
市场经营模式的对象，是具体针对某一特定区域。
并非一个营业单位所管辖的范围只能有一种经营模式，有可能在一个营业单位的辖区内，既有通路精耕模式，又有合作精耕或通路分销的模式。
三种模式掌控通路和市场的深度/精细度有别：
通路精耕最深最细，合作精耕次之，通路分销较粗放。
合作精耕模式：公司与经销商将共同投入与管理客户业代。
各服务处的办公室实行公司单独设立的原则，针对非服务处办公室所在地的区域(组),根据需要与可能,将组的办公室前移至经销商处进行合作办公。
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二、各种模式的内外要素
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