客户档案的建立与管理(ppt 43页).ppt

客户档案的建立与管理(ppt 43页)
课程目标
通过本次培训，学员应能:
掌握建立客户档案的方法与技巧；
制定有效的客户销售方案，更好地打击竟品，达成销售目标
2
课程全貌
客户档案的
建立与管理
1 客户档案建
立的重要性
3 客户档案与
销售分析
4 客户档案建
立与交易运作
模式
5 客户档案建
立与A&P分析
6 目标达成的
计划
7 行动计划
2 客户档案内
容简介
3
课程大纲
一、建立客户档案的重要性
二、客户档案内容简介
三、客户档案与销售分析
四、交易运作模式
五、客户A&P分析
六、客户目标达成计划
七、行动计划
4
《客户档案的建立与管理》课程进行规划表
课时
内容
时间分配
道具/游戏
2-4
小时;
136
分钟
开场白+介绍课程全貌及大纲
6
网上下载一本客户档案
在上课过程中指派一人依照讲解内容做一家客户档案模本
建立客户档案的重要性
5
客户档案内容
25
客户档案与销售分析
15
休息
10
交易运作模式
25
客户A&P分析
15
客户目标达成计划
20
行动计划
15
5
一、建立客户档案的重要性 好比在战场上拥有敌方的作战地图,精准 投入资源,知己知彼,百战不殆! 时间有效的利用!  永续经营!
6
二、客户档案内容简介
1. 包含内容
2. 客户基本面的了解内容
3. 经销基本资料简介
4. 客户基本资料
5. 清楚客户架构及联络方式
6. 客户档案简介
7

客户基本资料：客户注册地址/营业地址/送货地址、电话、传真
客户历史：发展史、市占率、销售状况、运作模式
客户现状：营运策略、销售网络、销售状况、市占率、利润率、管理模式组织
客户性质与经营服务范围
客户未来：展店计划、利润率、周转与配送、品类管理、内部管理模式、供应链
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客户形态？
营业面积？
商品种类？
覆盖范围？
经营理念？
采购种类？
目标消费者？
其他特性？
未来发展？
2. 客户基本面的了解内容
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3. 经销基本资料简介
人口数（城区，乡镇数及人口）
经济状况及人均收入
二阶、一阶客户数及其分布
工厂、学校、车站、码头、机场等特殊通路状况及K/A
市场规模及竞争态势
经销商或者潜在经销商资料（资金、仓库、观念、配合
意愿、配送能力、社会关系、商业信誉、经销品牌、
通路实力等）
市场占有率及通路覆盖状况（本品与竞品）
前三年销售资料
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