客户导向经营--EMBA项目讲义(ppt 42页).ppt

客户导向经营--EMBA项目讲义(ppt 42页)
营销流程示意图
营销分析 (4 C)
客 户
公 司
竞 争 者
合 作 者
市场细分
目标市场选择
产品和服务
定位
定价
产品和服务
配销通路/流通
推 广
赢得客户
客户保持
利润
维持
价值
捕捉
价值
创造
价值
2
产品-市场结构 (“由上至下”)
将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分
层式的分类整理。
市场结构
目标市场
定位
3
结构: 供给方结构***
家庭用品
食品准备
用具
咖啡
机
过滤式
咖啡壶
电动式滴滤
式咖啡机
产品特征 产品特征
和价格选择 和价格选择

品牌商品 品牌商品
行业
产品
类别
产品
类型
产品
差异
市场结构
目标市场
定位
4
产品-市场结构 (“由上至下”)
将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分
层式的分类整理。
市场细分 (“自下而上”)
将满足独特需求的购买者进行归类或者区分。
市场结构
目标市场
定位
5
市场细分定义
市场细分 包括由所有符合下面要求的购买者构成的消费群:
1. 有共同的需求；
2. 对同一个营销行为有相似的反应.
由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市场细分, 它把市场分为若干由包含相似需求消费者群的子市场.
市场结构
目标市场
定位
6
市场细分：战略要点
消费者是多元的.
自身的竞争优势.
更好的市场成效.
市场结构
目标市场
定位
7
“聆听你的客户的意见.”
8
案例分析
牛排 & 啤酒
客户调查
健康狂热
膨胀的食欲
9
“我们应该聆听哪些客户的意见?”
10