加油站客户的二次开发与相对应的销售策略.doc

加油站客户的二次开发与相对应的销售策略.doc加油站客户的二次开发与相对应的销售策略不论在任何行业,客八的开发与发展总是对销售额有着至关重要的影响。而往往很多销售人员在得到该客户后,就不会再有任何动作,没有继续去挖掘客户的潜在价值,这对于公司来说也是一笔不小的损失,如果我们可以更好地把握和利用手头上所掌握的客户资源,所产生的价值或许不仅仅是在销售额上可以体现出來的。一、客户二次开发的前提条件兵法有云“知己知彼,方能百战百胜”,所以,我们首先需要了解客户的一些详细资料,若仅仅只凭每次短时间的接触去了解,无法掌握客户的详细资料,更无法去判断客户是否具冇潜在价值而进行二次开发。所以,客户关系的稳固少维护是进行客户二次开发的前提条件。二可进行二次开发的客户类型1、 自身具备二次开发的潜力很多时候,我们往往只是去看表面,而忽略了该客八内在的价值,或者说是隐藏來来的价值,这个时候如果对该客户的资料有深入的研究和了解,会帮助我们更好地挖掘出用汕需求。这里我将举例说明。A机械厂在某站办理了汕本,而该汕本只是平时该机械厂内部车辆加汕时使用,月用汕人概在50()()元左右,对于销售额提升并没有太人的帮助,经过一段时间的了解示,发现该机械厂有很多机械有巨人的用汕需求,而该需求Z前一直被某私人加汕站所掌握。经过一段吋间的沟通与合作,客户最终还是认可了我中石化油品的质量,而签订了长期的购油合同,成为了我站的忠实客户。中铁某局在某站周围有项目施工,因项目的施工范围较大,乂分为了若T个项目部。其中第四项冃部因为离某站较近,而氏期在某站加油,继而建立了完整的客户资料。经过一段时间的了解少合作后,发现该局其它项口部离某站并不是很远,因为该局对四周不太地形及加油站的不太了解,往往都是选择最近的加油诂加油,尤其是一些项目部周围只有私人加汕站,对汕品的数质量无法做到保证,造成了资金的人量流失。而经过某站一段时间与这些项目部的汕品采购负责人联系与沟通示,继而成功与该局在此处所有的项目部达成了购汕协议,大大提高了销售额。这两个例子说明这类客户的两个共同点,一•是有一定的规模;二是用油点不止一点。2、 在某行业具有较强的社会彫响及号召力这类用户往往是一个加油站销量增加的主要因素,因为该类型的客户具有非常强的扩展性,故对该类型的用八应做到更加完善的维护与开发,继而制定更加完善的销售策略。(该类型的举例将在卜•文中说明。)3、单一小用汕最客户,拥有庞大的该客户群体某站周围因离河道比较近,所以附近有很多沙场。平时有人量拉沙车辆在某站附近拉沙,这些拉沙车辆一般都为个人所有,并没有确定的加汕地点。这些拉沙千辆有以下三个特点。单一性频繁性集散性我们利用合理的营悄策略,把该类型的车辆整合成一个整体,这样不仅可以提高销作额,更可以增加该类型用户的忠诚度。三、销售策略1、 自身具备二次开发潜力的客户传统型优惠策略:一定的优惠价格增加增值服务内容例如可以和一些大型、有一定口碑和市场的汽车服务公司合作,增加洗车、保养的服务,也可以在汽车维修时给了一定的价格优忠。赠品根据这类川户的一些显著特点,我们应该着重维护和稳固该川户的关系,继而使川传统型优惠策略。2、 在某行业具有较强的社会影响及号召力上文提到,这类客户是提高销儕额的一个主要因素,而且有较强的可扩展性,故使用发展性优惠政策。发展性优惠政策:除了传统的优惠政策外,主要把价格方面的因索单独提出来做一些适当的改动