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零售渠道管理设计规范渠道管理第一讲渠道设计=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道概述(一):渠道的作用无中间商的情景=Distributor=Customer==3+3=6商店Store123456渠道概述(一):渠道的作用munication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述(二):渠道的功能渠道概述(三):渠道的流程批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述(四):渠道的层数消费品营销渠道工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch渠道概述(四):渠道层数工业品营销渠道IndustrialMarketingChannels渠道的设计一、渠道设计的过程二、渠道的长度设计三、 渠道的宽度设计四、 渠道的广度设计五、 渠道的组织设计渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求