产品组合与销售.ppt

产品组合与说明
根据客户:
年龄结构
收入层次
职业类别
身体状况
思维****惯
等5个方面的不同而不同
以客户需求为导向
一、年龄结构
不同年龄的客户购买点不同
10岁以下:购买点在教育、储蓄
10—20岁:购买点在两全、储蓄
20—30岁:购买点在保障、意外
30—45岁:购买点在保障、养老
45—55岁:购买点在保障、投资
55岁以上:购买点在保障、避税
二、收入层次
不同收入的客户需求也不同
较低收入:需求保障
中等收入:需求保障、子女教育储蓄
较高收入:需求保障、投资、养老
高收入:需求身价的体现、遗产税的规避
三、职业类别
不同职业的客户一定不要推荐相同的产品!
一二类职业:可多设计些意外类产品,较便宜;
三四类职业:可多设计些不计职业类别的产品;
五六类职业:尽量设计些身故返还保费的产品;
四、身体状况
健康程度不同的客户也应该分别对待!
标准体:所有产品均可考虑,健康险应该多做些;
次标准体:健康险就不要考虑太多了!做些返本的吧!
拒保体:所有产品都不要考虑了!
另外,还要考虑客户是否抽烟、酗酒,有什么特殊爱好,
家族遗传因素等等。
五、思维****惯
有的客户思维比较理性,应推荐返本型的;
有的客户思维比较感性,应推荐投资型的。
有的客户对寿险理解较深,应推荐保障型的;
有的客户对寿险不太认同,应推荐储蓄型的。
有的客户思维比较发散,应推荐全面组合;
有的客户思维比较集中,应侧重某一方面。
年轻的客户注重保障,认同低保费、高保障的产品;
年老的客户注重保本,认同无损失、能保本的产品。
……
为此,我们把目前的常
用产品进行排列归纳、分门
别类,以理顺大家的思路。
风
险
保
障
型
温馨人生(1)+附加定期(3)
人生无忧:附加意外伤害(5)+附加意外伤害医疗(1/10)+附加住院费用(累计保额)+住院收入保障(%0)
人生无忧+附加意外伤害医疗(A款)
短
险
意
外
型
人生无忧+附加意外伤害医疗(A)
综合意外伤害A 218元 B100元