《商务谈判概述》 (2).ppt

该【《商务谈判概述》 (2) 】是由【相惜】上传分享，文档一共【150】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【《商务谈判概述》 (2) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第一章商务谈判概述世界谈判大师赫伯·寇恩说:“人生就是一张大谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了。〞“就像在生活中一样,你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的。〞中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功〞的说法。在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。整理课件整理课件案例:十龄孩童说服西楚霸王西楚霸王项羽每攻占一城必屠杀全城的百姓。项羽攻彭越占据的外黄城时,彭越难支,半夜逃走,外黄城百姓开门迎降。项羽入城后,首先下了一道命令,城里凡15岁以上男子集结城东,准备全部活埋。号令一出,全城哭天喊地。哭声中一小儿竟自己去楚营见项羽。项羽听说小儿来见,倒也惊奇,问他:“看你小小年纪,也敢来见我吗?〞小儿说:“大王是人民的父母,小臣就是大王的赤子,儿子见父母,有什么不敢呢?〞项羽本来爱听夸奖,儿童开口就能动人,项羽喜欢得不得了,忙问他有什么事。整理课件小儿沉着地说道:“外黄百姓,久仰大王恩德,只因彭越突然攻来,无奈暂时投降,但仍然整天盼望大王来营救。今大王驾临,赶走了彭越,百姓非常感谢。但大王宫中有一种谣言,说要把15岁以上男子全活埋了,我认为大王德同尧舜,威过汤武,不会这样做的。况且屠杀后,对大王有害无益。所以请大王公布明令,稳定人心。〞项羽听了,觉得有理,但又不愿就范,于是威胁到:“如果我坑死人民,即便无益,也不见得有害,你要能说出有害的理由,我就下令安民;要说不出,连你也活埋。〞整理课件儿童听到威吓,并不慌张,反而严肃地说:“彭越守城,听说大王来攻,怕百姓作内应才紧闭城门;他见人心不向,才夜里逃走。如果百姓甘心助战,同心守城,大王恐怕要十天半月才能入城,今彭越一走,百姓立即开门迎驾,可见百姓拥戴大王。如果大王不察民情,反要坑死壮丁,外黄以东还有十几城,听说了谁还敢迎降,降也死,不降也死,抗拒倒还有一线希望。就算大王能处处打胜,也得费心费力吧?!因此,对大王有害无益!〞项羽经反复权衡利弊后,终于容许了儿童的要求,还取了几两银子送给他。整理课件案例分析儿童与项羽的谈判过程表达了哪些谈判的根本特征?分岐的调和过程—杀与不杀自己的利益边界—不杀语言,说服实现目标—不杀影响因素—人言、项羽的前途达成协议—不杀整理课件第一章商务谈判概述谈判及商务谈判的内涵商务谈判的原那么和方法商务谈判的类型商务谈判过程整理课件一、什么是谈判中文对谈判有两种表述:洽谈和谈判在中文中“谈〞是“讲论,彼此对话〞;“判〞那么可解释为“评断〞。所以谈判实际上包含“谈〞和“判〞两个紧密联系的环节。谈,指的是对话或讨论,就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标,充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法;判,即分辨和评定,它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的协议正式予以确认。因此,谈判是注重表达对“分歧的评断〞。第一节什么是商务谈判整理课件美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的?谈判技巧?把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往〞。杰勒德·尼尔伦伯格论美国谈判学会会长,1968年出版?谈判的艺术?一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为〞,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的〞一种过程。荷伯·科恩论他著有?人生与谈判?一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为〞。比尔·斯科特论他著有?贸易谈判技巧?一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最正确结果。美国谈判专家威恩·巴罗为:“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。〞我国学者那么认为:谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。〞专家类整理课件结论:谈判系为妥善解决某个问题或分歧,满足各自需要,通过彼此对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通,其艺术是妥协。谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。概括地说:整理课件