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促销策略
第一节促销与促销组合
第二节人员推销策略
第三节广告策略
第四节公共关系策略
第五节营业推广策略
重点、难点:
促销组合
促销目标
广告
公共关系
营业推广
第一节促销与促销组合
一、概念
二、作用
三、促销组合及影响因素
四、促销的基本策略
一、概念
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销的本质——沟通,一个沟通模式要回答五个问题:
(1)谁说?(2)说什么?(3)用什么渠道说?;
(4)对谁说?(5)有何效果?
二、促销的作用
激发消费者对一
类产品的需求
塑造企业形象,
打出知名度
提高企业信誉,
加大信任度
影响用户决策,
建立偏爱度
帮助用户消费,
触发消费点
促销目标
三、促销组合及影响因素
促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进,以及公共关系。
其主要影响因素有:
各促销方式的特点
促销预算
促销目标
产品性质



四、促销的基本策略
生产者竭力向批发商推销→批发商竭力向零售商推销→零售商竭力向消费者推销→消费者

生产者竭力向消费者推销→批发商→零售商→消费者
“推”的策略
“拉”的策略
第二节人员推销策略
一、推销方格
二、推销人员的类型
三、推销人员的训练
四、推销人员的报酬
五、推销人员的激励
一、推销方格
顾客
导向
解决问
题导向
销售技
术导向
事不关
己导向
强力推
销导向
对顾客关心程度
对销售关心程度
低
高
高
低
美国《训练与发展》:
(6,6)型推销员在
推销业绩上比(3,3)
型高三倍,比(6,1)
型高75倍,比(1,6)
型高9倍,比(1,1)
型高75倍