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采购与供应谈判2013
第一章
谈判的七个阶段P5
准备:确定重要问题和目标
建立关系:理解自身与对方之间的关系
信息收集:学****自身所需了解的东西
信息使用:为谈判建立案例
议价:从最初的提议到达成协议的谈判进程
结束交易:谈判各方建立承诺
实施交易:谈判后阶段。对原来的谈判要进行跟踪
整合性谈判和分配性谈判的比较P9-11
表1-2
第二章
波特五力模型P27
波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力,对一个组织的竞争性环境进行分析。
供应商的议价能力
对该组织而言几乎没有别的供货来源
供应商威胁要整合供应链
换成其他的供应商时,转换成本太高
该组织的交易对供应商来说并不重要
客户的议价能力
市场上只有少量主要客户
产品被商品化或标准化
该组织对客户来说不是一个重要供应商
替代品的威胁
客户对定价很敏感,替代产品的价格低廉
客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉
客户购买替代品的倾向较大
新进入者的威胁
进入市场的生产成本
建立业务所需的资本支出
适当的分销途径
现有竞争者的反应
竞争对手之间的竞争
市场上竞争对手的数量
成本结构
产品与服务之间的差异优势
客户选择其他竞争性产品所支出的成本
竞争对手所追求的战略性目标
退出市场的障碍
PESTLE模型P29
PESTLE是通过对影响组织的外部宏观因素政治、经济、社会、技术、法律、环境的分析,确定并了解可能导致组织经营环境和协议执行发生变化的重要因素。
政治/法律/规章因素
贸易地区政治的稳定性
政府对贸易的影响
压力集团的作用
税收对价格的影响
组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构
经济因素
利率
通货膨胀
汇率
经济周期
社会/文化因素
人口及其发展趋势
生活方式
文化****惯
生活环境
工作****惯
科技因素
收集信息与交换信息
资料管理与知识管理的过程与体系
技术发展与多方互动
环境/绿色因素
自然资源的有效性
环境污染
废物管理
第三章
SWOT模型P41
SWOT是一种分析工具,用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素。这一缩写代表的是:优势、劣势、机会、威胁。优势和劣势是组织内在的,而机会和威胁则与已别出的问题有关,尤其是由PESTLE分析所得出的结果。该分析方法背后的理论是:组织通过扬长避短,发挥优势,抓住机会,克服威胁。
优势
劣势
机会
威胁
第四章
固定成本与变动成本P54-56
固定成本指不随产量的变化而变化的成本,如厂房、机器设备
可变成本指随产量的变化而变化的成本,如原材料、零部件
定价法P58
成本加成定价法
标高定价法
全成本定价法
差异定价法
开放账本的优缺点P60()
优点:
可以找到共同获利的新的、可分享的机会
可以使谈判双方冲突减少
受到专家意见的影响
缺点:
如果双方关系瓦解,会出现机密泄露问题
事实上,双方未能建立密切的业务关系可能是过高的转换成本而不是相互关系的问题---这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力,有可能最终被证明是行不通的
第五章
直接成本与间接成本P70
直接成本与产品或服务直接发生联系的成本
间接成本不能