客户发展业务流程——客户重要性排序子流程.ppt

客户发展业务流程——客户重要性排序子流程
客户重要性排序-文件流程和主要文档
BG营销副总
BU营销副总(或BU总经理)
BU各细分市场经理*
客户经理/销售人员
调研人员
对外关系负责人
BG战略和客户发展目标
BU战略客户发展业务流程——客户重要性排序子流程
客户重要性排序-文件流程和主要文档
BG营销副总
BU营销副总(或BU总经理)
BU各细分市场经理*
客户经理/销售人员
调研人员
对外关系负责人
BG战略和客户发展目标
BU战略和客户发展目标
客户评估标准
各细分市场客户信息收集数目
一般客户信息调查表
年度BG重要客户分级名单
年度BU重要客户分级名单
分级客户管理原则
目标客户评估结果
年度目标客户分级名单
客户发展负责人名单
目标客户信息调查表
一般客户申请处理意见表
客户发展负责人名单
一般客户业务查询记录
修正的客户发展目标
修正的客户选择标准
修正的分级客户管理原则
客户发展执行结果汇总
客户发展执行结果汇总
一般客户业务查询记录
处理意见汇总表
* 根据业务单元大小决定是否设立细分市场经理,不设的话,职能归并到BU营销副总

标准
、筛选目标客户



评估

业务推广计划
一般客户申请处理汇总
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LGD020319BJ-customerprioritization
目录
总则
Ⅰ.1 新流程的设计原则和特点
Ⅰ.2 新流程的优化举措概要
Ⅰ.3 流程总览

详细流程描述
制定各细分市场目标客户的选择标准
制定初步的客户名单
评估并筛选年度目标客户
建立目标客户信息管理系统
处理一般客户电话业务查询

相关管理流程、业务流程接口
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LGD020319BJ-customerprioritization

流程目的、具体步骤和工作成果概述
流程详细步骤
工具模板和工作成果模版

标准
、筛选目标客户



评估

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LGD020319BJ-customerprioritization
流程概述
目的
所需资料
所需步骤
+
工作成果
内容:
1
2
3
11
LGD020319BJ-customerprioritization
制定重要客户的选择标准
明确业务群的年度发展战略目标和客户发展目标
明确业务单元的业务发展目标
制定业务单元的客户服务总目标
业务单元客户服务目标
BU营销副总
BU总经理
—具体步骤
设定客户服务的年度总目标
主要活动
最终成果
负责人
明确IT服务公司寻找目标客户的一般评估标准
根据联想自身情况,确定筛选细分市场中目标客户的标准
目标客户评估标准
BU营销副总(或BU总经理)
执行时间
每年一次,10-11月
每年一次,10-11月
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LGD020319BJ-customerprioritization
基于业务群的战略目标制定业务单元的客户发展目标
客户发展目标
业务群使命/目标
业务群2002年战略目标
成为本地中等规模制造商的主要水平应用的供应商,帮助企业实现信息化带来的最大价值,提高竞争力
集中服务于少数、能为联想带来持续的、长期的利益的客户,重点发展客户关系
业务单元2002年战略目标
举例
适当发展少数的小型制造商,作为积累经验、锻炼技术能力的平台
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LGD020319BJ-customerprioritization
寻找并确定高潜力的目标客户
可达性
盈利性
初步可选的客户
目标客户
是否有可用的营销渠道到达该目标客户群?
经济分析是否表明该客户群/客户可为公司带来赢利?
针对该客户群/客户,常用的实施方案是否可行?
和竞争对手相比,我们能一直在该客户群/客户领域保持领先吗?
标准
可实施性
可持续性
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WalMart通过建立外部网,向大型供货商订货
规模不总是和盈利性相关的
仅根据规模一个数字决定销售的类型或销售投入的程度容易带来销售的过度投资或投资不足
以低成本进行咨询式销售并客户关系建立具可行性,使集中于小型客户的努力变得较为容易
业绩