保险营销心理学3(共45张PPT).pptx

保 险营 销 心 理 学
临沂市
企业EAP服务培训项目部
心理 语厚心晴
6/25/2022
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心理

（一）讲师自我介绍
（二）心理学导论
二. 消费心理学与营销心为本
左半脑 理性 右半脑 感性
语言 图形
概念 感觉
逻辑 知觉
分析 想象
推理 直觉
（一万年左右） （几百万年左右）
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家家心理 爱心为本
善用定势 帮助对方形成思维****惯
（一） 善用二则一题问法
（二） 学会连续肯定提问法
（三） 善用图形感知法
（四） 善用固有思维定势
（五） 第一印象至关重要
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家家心理 爱心为本
人是环境的产物
（一）我们的心理是在后天环境中形成的？
世界上有狼孩，但没有人狼。
（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。
美国行为主义学派代表人物毕生曾言：
给我一打儿童，我可以根据你的需要，
把他们培养成绅士、法官或小偷、流
氓 ……
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家家心理 爱心为本
我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。
请写出您父母的优缺点
请写出您对自己的十大美好祝愿
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家家心理 爱心为本
环境暗示包括
（1） 环境本身固有的暗示
（2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应
（或罗森塔尔效应）
（3） 自我的角色定位
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家家心理 爱心为本
高尔登的研究
概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90％以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。
是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？
古语：“位移体，居移气。”你像什么，你就可能是什么？
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家家心理 爱心为本
营造环境暗示 展控他人行为
（1）冲击感知觉——全面环境暗示
（2）角色固着——潜移默化的暗示
（3）自我期许——直指人心的暗示
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家家心理 爱心为本
美好成功的期许是最好的暗示 最佳的环境
（1）对客户的期许
（2）对营销员的期许
（3）对自己的期许
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家家心理 爱心为本
动机与激励
动机：指激起一个人去行动或者抑制这个
行动的一种意图，打算或心理上的冲动。
动机三要求
诱因
外在因素
需要——内在因素
{
}
驱力
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家家心理 爱心为本
内在的动机才是个人行为的持久动力
内在的动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必定降低。
两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。
提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？
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家家心理 爱心为本
所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力。
30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的激励费用更买不回。
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家家心理 爱心为本
需要理论
需要是个体行动的内在动力、是根本、是基础、是前提、个体本能的体现。
请问： （1） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？
（2） 你给业务员每日重复、枯燥、乏味痛