保险营销促成方法常用话术标准话术上27页(共28张PPT).pptx

促成
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一、什么是促成
二、促成方法
三、促成常用话术
四、五次促成标准话术
课程大纲
2009年6月
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教育培训总部编制
、什么是促成
在投保书上签字
交给你第一期保费
同意配合你的安2009年6月
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教育培训总部编制
利益说明法
——王小军先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…
——根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
2009年6月
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教育培训总部编制
行动法
拿出投保书填写
签发暂收收据
询问投保书上告知事项
请准客户出示身份证
请准主顾确定受益人等
2009年6月
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教育培训总部编制
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。
2009年6月
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教育培训总部编制
明示法
——田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字．．．．．
2009年6月
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教育培训总部编制
最低承保额法
——王小军先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下…
2009年6月
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教育培训总部编制
最低承保额法
不会白白浪费时间，至少收获不等于零
先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足
聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额
推荐理由：
2009年6月
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教育培训总部编制
转身询问法
——王小军先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作…
2009年6月
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教育培训总部编制
三、促成常用话术
2009年6月
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教育培训总部编制
常用话术
重点
话 术
尝试切入
“这样的保障够不够？”
“这样的费用可以吗？”
“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”
不愿填
投保书
“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码是？”
“你要自己填还是我帮你填？”
再考虑
一下
1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）
2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”
2009年6月
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教育培训总部编制
常用话术
重点
话 术
预算问题
1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，每天只是二十几元？……那你看多少合适？
不愿做体检
“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”
2009年6月
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教育培训总部编制
起死回生术
1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？”
2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去用电脑再做一份计划给你参考？”
3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）
常用话术
2009年6月
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教育培训总部编制
如果客户说“不”——
告诉他“等一等”的后果
再一次总结保单的好处
争取下次面谈
找出不买的理由
我可没有说要买哦！
2009年6月
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教育培训总部编制
演 练
2009年6月
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教育培训总部编制
Q&A
2009年6月
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教育培训总部编制
Thank You!
2009年6月
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教育培训总部编制
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-22六月-22Saturday, June 25, 2022
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:59:3315:59:3315:596/25/2022 3:59:33 PM
3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2215:59:3315:59Jun-2225-Jun-22
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:59:3315:59:3315:59Saturday, June 25, 2022
5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-22六月-2215