(汽车)销售流程.ppt

展厅接待
一、引导客户将车停到贵宾车位,待车停稳熄火后快步上前为客户开车门(用左手微笑并点头示意),等客户下车后,关车门。如果客户是多位,不能确定哪位是决策人则离车几步环视所有客户后再问候。
——欢迎光临深圳宝鸿达汽车!
二、引导客户进店,问清客户的来意。

——请问先生今天怎么会有空来我们公司?
三、客户看车。

——请问之前有没有和我们的销售顾问预约?
四、如果有通知相关人员,如果没有将客户引导至洽谈桌最佳位置。并递上车型彩页。送上饮料后开始了解客户信息和用车需求。

——先生这边请,这个我们车型的彩页,反面还有技术参数, 请过目。我
们这里特意为你准备了三种饮料:茶、可乐、咖啡, 请顾客先生喝点什
么?请您稍等一分钟我马上回来。
——顾客先生,这是您要的饮料,请慢用,我是这里的销售顾问,这是我的
名片,请问先生怎么称呼?
留给客户第一印象的机会只有一次…
小小时刻
需求分析
?(信息来源)
?(购买性质)
?(竞品了解)
?(在用车辆品牌)
?(对保有车型的评价)
?(购车的原因)
?(主要决策人)
?(购车预算)
?(车型配置需求分析)
导入需求分析:
顾客先生,我不清楚您的用车需求,能不能问您几个简单的问题?
产品介绍前术语
顾客先生您现在买车比较关注()、()、()对吗?针对你的用车需求,我将为你做一个最专业的介绍,大约要需要十五到二十分钟时间。车上的开关及门把手你都可以随意触摸,如果我那里讲的不清楚你可以随时打断我,你看我们是从()、()、()哪方面开始讲起?
产品介绍
:品牌历史、风格、外观、前脸、灯、保险杠
:整体布局、发动机(动力油耗)
:侧面外观、安全性、悬挂、刹车、轮胎
:后部外观、空间、备胎
:舒适性、内饰装潢、座椅空间灵活性
:仪表盘、各功能键性能
人无我有人有我优人优我新
产品介绍过程中帮客户设定购买标准!
小小印象
试乘试驾
确认客户没有其他问题的后积极引导客户进行试乘试驾。
——顾客先生您看我刚才的讲解有没有那里讲得不
清楚的?如果没有,我诚心诚意邀请您参加我们的
试乘试驾活动。大约需要20分钟时间。我们到去那
边办下度乘试驾手续吧!
——这是我们的试路线图(这里试动力,这里试刹
车,这里试加速)。
试乘试驾
进一步提高顾客对产品的信心,在感情上获得汽车的拥有权
目标
试乘试驾

——顾客先生,这是我们的试乘试驾调查表,劳驾您填一下!
2. 看完调查表后评估客户对车的满意度,并对异议进行处理。
——顾客先生,看来您对我们的车并不讨厌,不讨厌就意味着喜欢哦?
你觉得我们的车在()方面不太理想是吧?是的如果我是你我也会这样认为的,不过你觉得是()还是()重要?我再和你详细讲一下我们车的()。现在我们依维柯是军队列装产品,物流公司也都在用。质量没得说的!
,还要考虑对比的给报价留下联系方式二次跟进,不要进入实质性价格商谈。如果客户要进行实质性价格商谈则带客户到“签约专用桌”。拿出商谈表列出所有项目,算出客户所需项目的所有费用。
试乘试驾后
小小评价
异议处理
(是的!顾客先生,如果我是您我也是这样认为的)
(请问顾客先生您觉得这个重要还是那个重要呢?)
(比如、、、、都是一直在用,他们都反映得很好!)
目标
帮助顾客进一步了解车型,解除疑虑,建立对车型的信心
(客户再次反问的时候马上转移到其他亮点)
七报价成交
促成成交方法:
:现金?刷卡?
:不这样做,会有什么后果
:不断地强调他所获得的利益,价值(需求分析)
:将客户所选车型,配置、附加服务等写上(交诚意金或身份证)向领导申请

大大决定
报价成交
商谈表
二手车
保险
全款
按揭
车价
合计
八完美交车

交车前准备:车辆检查、清洁、装饰、需要的资料等
预约客户:确定交车时间、所需资料、银行卡、现金
热情地迎接客户并带到交车区
检查车况,点交原厂配件,订购的选装件,填写交车确认单,同时介绍车辆的操作及注意事事项。
介绍售后,并留下名片和联系方式
拍照留影