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[销售篇] 提高房地产销售技巧  
《一个实客户,一个价值盘,一宗有利益的成交是一个怎样的过程我们应具备什么条件。》
一个客户从接待到成交过程,需要多少时间与负出的劳动力多少有关。
客户需求各一不同,有租房置业、有购房置业、有租售商铺经商等,从接待到成交的过程中我们应该怎样针对客户更快下决定置业。
一:已知客户需求,联系电话,每次与客户电话沟通目的要详细更清楚客户需求针对性浓缩找有价值的盘源,每当拿起电话拨打客户时目的是什么一定要清楚,如何更有效让客户说出自己的需求和感想,摸清客户最近租与售的心态针对客户心态做出详细方案作下一步。
二:根据客户需求找出有价值盘源,所谓的复盘,如何复出有效和价值,是否复出来有效没有租没有出售就一带而过,在复盘过程中应该懂得如何对有效盘详细去问和答才显得更有价值更有质量,问此盘的租售最近价格是必然但总要清楚业主的心态和租售情况是否还有效外,对业主一方是否急租与急售情况和价格的松动也都要复出透明度,也都可以在复盘过程中多向业主推笋盘或投资盘增加我们的客源。
三:客户需求已知,有价值的盘也都有,如何更快更有效去促进成交,关系在于你的销售技巧,每个销售员销售技巧都不一样,所得出的效果也都不一样,为什么有销售员成交租售宗数与其它销售员成交宗数有所差别,是个人销售能力问题还是三方沟通问题,其实两样也都系必然的,也就系成交过程中所用到的销售技巧和沟通,销售技巧和沟通在成交过程中所占的比例最多也都是最关键。在工作或培训和自学外可去增强,应做到每日多听、多留意、多运用增强自身价值外运用在工作上更上一层。
四:在约好客户睇房之前应该要注意什么,时间、时间之重要客户对你的时间观念的认可有诚信。形象,形象之为重要,衣冠整齐外谈吐得体行言大方给客户第一印象客户对你跟后做事增加信心。对业主的价格“拍针”力求争取好的谈价空间和更大的佣金利润。盘源如何去安排先后顺序应在从客户需求做为出发点分布铺垫,更详细对客户分析每个盘源的存在价值,力求争取让客户对睇过的盘都在考虑的范围内,增大我们成交的空间。
睇房的过程中应该要注意什么,不要过多的花言巧语,这样会让客户对你的工作态度不够认真应严肃去领听客户的心声和解答。说话大方得体外应多向客户灌输更新房地产信息现市场楼价信息让客户有一个过程去接受现市场的楼房价格,分析现楼盘的好处外还对楼盘优越的地段位置未来的规划分析,楼盘的存在价值和今后的价值应让客户对楼盘市场的认可。留意客户的在睇房的过程中行为和眼神分析房屋优点外在与客户交谈的过程中分析每一句话,判断客户是否喜欢此物业不要过多时间递留房屋避免发现更多的缺点。在睇房的过程中应该向房屋的优点先介绍如:送豪华装修、送全屋的全新家电家私、房大厅大超大的阳台、南北对流正对花园游泳池、此物业可带名校学位等重点介绍吸引客户购买欲外最终力求让客户对房屋缺点略带过让客户对此物业在心目中留下的完美无暇更有冲动去购买。
过程中还包括客户与业主双方交递名片、纸条,私下谈价格、行家递名片、等形象应该及时主动向前拦截并向客户和业主解释此行为不应该并要尊重房地产行业经营运作。
五:客户中盘后我们应该如何做下一步,客户中盘后好多的销售人员都会用不同的销售技巧,不同的销售技巧有不同的效果显著,促进成交开始的第一步。
分析:中盘后讲声88转身离开过后回复电话沟通时客户已不再考虑等现象,原因有多种由于外界因素如朋友的观点改变客户的购买心态,行家的欺骗性打击客户暂不购买房屋外还对我们经纪留下价格不真实性欺骗思想等各种因素。所以更有效去促进成交必须在睇完房后针对性去问清客户的详细信息,购房是否一个人决定还是家人,是否需要家人再复睇,落实客户购买价钱、购买的付款方式税费是否清楚等。通过一些常用的销售手段让客户更下做出决定拉近成交的距离。所谓铁是要在热的时候才打得出漂亮的铁器,过冻打不成利剑反而还会全功尽费。力求争取客户签署购买诚诺书更有信心去安排下一步计划。
六:谈判
在客户有诚意购买的情况下应如何安排布置,先要落实客户购买房屋的价钱和付款方式外对业主一方价钱是否有差距,成功签署的机会有多少必须要打底,通过电话去沟通落实业主房屋详细情况分别:价钱、产权、房地产证是否个人、是否按揭等,为促成成交谈判过程中手段多样,灵活利用最终促进成交收取佣金为目的。如谈判成功后三方约定时间、地址、双方要带的文件等资料签署三方合约。
七:售后服务
八:客户的问候
九:总结:
自从踏出房地产行业在领导的带领下每日充实而忙碌,每日虽然充实但做事迷茫,找不到方向,得不到的结果而有感想。刚开始忙忙碌碌做事做人谈吐、团队人际关系、客户与业主沟通不协调而产生有放弃这一个不属于自己长期发展的下去的行业《房地产》。
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