营销精英培训课程-营销心理分析.ppt

营销心理分析
营销精英培训课程
营销心理分析
海尔的购物清单
购物单A
购物单B
汉堡牛肉饼
面包
胡萝卜
发酵粉
速溶咖啡
桃子罐头
土豆
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新鲜咖啡豆
桃子罐头
土豆
营销心理分析
一、什么是营销心理分析?
什么是心理学?
什么是营销心理?
心理和行为的关系
消费心理与市场营销的关系
营销心理分析
营销心理分析的内容
影响因素
个人因素
环境因素
营销因素
自我意识
和
生活方式
需要和动机
确认需求
信息搜索
方案评估
购买决策
产品选择
商店选择
品牌选择
购买后行为
购买决策过程黑箱
商品获取与消费体验
营销心理分析
二、消费者行为模式
(一)消费者行为的概念
1、购买行为包括:
(1)购买前行为(2)购买后行为
2、消费者行为模型
(二)研究消费者行为的作用
1、开发新的市场机会
2、有效的分割市场
3、改善目前的市场营销
4、促进零售
消费者行为模型
营销心理分析
市场营销刺激
其它方面刺激
产品
价格
渠道
促销
经济
技术
政治
文化
消费者决策
产品选择
品牌选择
经销商选择购买时机
购买数量
消费者特征
购买决策过程
文化
社会
个人
心理
确定需
要信息收集方案评价
购买后行为
三、影响消费者行为的因素
(一)文化因素
1、文化:人类欲望和行为最基本的决定因素。
2、亚文化:为成员带来更明确的认同感和集体感。
3、社会阶层:社会中按等级排列的具有相对同质
性和持久性的群体。
[特点]
(1)社会阶层使社会出现了等级
(2)社会阶层对社会成员的行为具有约束作用
(3)社会阶层的动态性
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[美国的七大社会阶层]
(1)上等上层人(1%)
(2)下等上层人(2%)
(3)上等中层人(11%)
(4)中等阶层(32%)
(5)劳动阶层(38%)
(6)上等下层人(9%)
(7)下等下层人(7%)
营销心理分析
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中国的二元社会结构
中低收入者
中等收入
高收入
收入
(二)社会因素
1、参考群体
(1)直接群体①较小的非正式群体②较大的正式群体
(2)非成员群体①理想团体②疏离团体
2、参照群体的特点
(1)群体规范(2)角色
(3)观念领导者
观念领导者的特征
如何发现和寻找观念领导者
观念领导者与营销策略
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