银行扫楼扫街方案设计.doc

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长安银行长安区支行筹备组
扫楼扫街方案
一、 指导思想1
二、 扫楼扫街的目的和意义1
(一) 意义1
(二) 目的2
1. 制定具体的扫楼扫街人员分组，并在扫街地图中按街道标注各扫楼扫街小分队分工情况。直属支行、二级支行参加扫楼扫街的人员每两人一组组成小分队，小微、社区支行根据人员实际情况自行拟定扫楼扫街小分队人数且每个小分队人数不得少于两人。扫楼扫街人员分组表参照附件。
扫楼扫街准备工作
人员素质准备
外因：强化学****能力通过对外部知识的汲取提高自己面对客户咨询、置疑时的应变能力。
学****专业金融知识；
熟悉银行产品，对产品的特点要非常熟悉，在客户有问题时才能胸有成竹；
了解本行的优势和特点，本行产品的销售政策、价格政策和促销政策。在推出新政策时了解详细容，推出新产品要了解其特点卖点；


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广泛涉猎社会时事，关注当前热点话题，注意学****法规政策，为与客户沟通提供话题。
因：建立积极自信心态，提升心理承受能力。
放下自尊心，不断搭讪被拒绝的过程中摆正位置调整心态；
保持平常心，陌生拜访时，客户会抱有戒心，因此可能会不热情或愤怒在第一次接触时不要怯场态度不卑不亢，既要有自信又要尊重对方；
面对失败的勇气，面对失败不沮丧，分析失败原因，评估客户开发的可能性，寻求客户的突破点。
设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进展登记。扫楼扫街工具、资料数量各支行依据扫楼扫街小分队的具体负责区域进展配备。
工具包括：名片、扫楼扫街地图、计算器、纸、笔、印有长安银行Logo便条本、营销品〔如钥匙扣〕
资料包括：长安银行相关宣传品、企业客户信息采集表、社区信息采集表、学校信息采集表、个人开户资料、对公开户资料
出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；检查当天要带的工具、资料是否齐全，以防遗漏；编写口号，鼓舞干劲，克制紧心理，〔口号示例：加油、加油，我最棒〕。


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拜访中需要了解的客户信息
小微企业：企业名称、企业经营围、商铺为自有还是租赁，房租、所处地段、每月收入、经营淡旺季、员工数量、每月水费、电费、所处地段、是否有资金需求、是否使用我行产品
社区：社区名称、总户数、入住率、楼龄、住户年龄分布、所处地段、物业公司、开发商、所处地段
实施阶段
实施标准
扫楼扫街以规化、纪律化、责任制的形式展开实行。每个工作小组有自己专属的扫楼扫街区域，与其他工作小组不交叉、不重叠;在此根底上各工作小组再为各扫楼扫街小分队分配固定街道片区，实行“包干区〞制度，最终实现各小分队需对自己负责片区的客户情况烂熟于心。
实施流程
第一步：确认对象
确定谈话对象是否是企业的实际管理者，是否具有决策权，可以通过询问以下问题来判断：“您好，请问老板在吗？〞
表4-2


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可能出现的情况
应对方法
情况一：老板不在
介绍来意和身份；
留下宣传资料和名片；
获得老板的联系方式，可通过询问员工、索要名片等方法。
情况二：见到老板
转入第二步
第二步：介绍身份
亲切的说出“您好〞或其他问候语，微笑诚恳，注视对方。
称呼对方：对于新客户，对方只讲姓氏而未提供名字，如此应采取正式的称呼，如“某老板〞、“某经理〞等；如对方提供名字，如此意味着对方有意向与你接近，但此时称呼对方仍要称呼其职务。针对个体工商户老板可称呼的较为亲近，如大爷，大叔，并适时采用方言进展沟通，拉近与客户之间的距离。
介绍自己：正式的介绍自己和同事
握手：在与客户握手之前，首先应判断当前情况是否适合握手这一礼节，为防止和币原握手的人出现尴尬局面，小分队成员可以保持右臂去放在体侧姿势，这样可以做到伸缩自如。
第三步：明确来意
初步与拜访对象认识后，根据不同情况要采取不同的方式切入谈话。


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方式一：开门见山
对象：客户工作繁忙，表现出不耐烦，再次拜访的客户
简要介绍长安银行后直接向客户介绍本行的产品。
例如：“您好，您对长安银行可能还不太了解，我给您简单介绍一下，长安银行是由省委、省政府主导，合并重组原、商业银行和、、城市信用社，并引入延长石油、陕煤、有色等11家战略投资，以新设合并方式组建的法人股份制商业银行。我看您店里没有安装POS机，您可以了解一下我们银行的产品〞。
拜访来意可以是直接而具体的，如就贷款事宜进展具体商谈；也可以是一般的，如泛泛介绍银行的服务，从中发现可以进一步合作的空间。
方式二：先拉关系
视情况进展简短的介绍与应酬，应酬的正式程度和时间长短根据双方