（20090612）客户分析.ppt

客户分析
2009年6月12日
●房地产项目开发基本流程●
一、客户定位
二、了解客户的目的
三、客户分类
四、客户分析运用
目录
客户是上帝
客户是我们的衣食父母
客户也我们的朋友
●客户分析●
一、客户定位
在消费过程中,客户都有一个共同的心理,那就是花最少的钱买最好的东西。只要你坚信你所销售的产品是最好的,那么你就一定有足够的信心来推销你的产品。但你必须认真研究和揣摩客户心理,想客户之所想,供客户之所需,用多种有效方法,促使客户接受自己的优秀产品。
●客户分析●
一、客户定位
要赢得客户,首先要了解客户。在接触客户的初期,销售人员应根据客户的购买行为对客户进行分类,然后进一步对客户的购买决策过程进行分析与销售控制,同时揣摩客户的购买心理,在打动客户和说服客户的过程中可以运用各种方法。
●客户分析●
二、了解客户的目的
三、客户分类
●客户分析●
按照客户的外在动态表现,客户可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型、犹豫型以及直率型。
三、客户分类
●客户分析●
特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人于千里之势。
应对:恭敬谦虚、不卑不亢,对其正确的见解不妨稍恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让步。
1)夜郎型
1、按动态性分类
三、客户分类
●客户分析●
特征:诸多挑剔,要求众多,售楼代表稍做解释就会遭到驳回。
应对:少说为佳,对于关键性问题以事实进行陈述;对挑剔的问题,有理有据地耐心解答。
2)挑剔型
1、按动态性分类
三、客户分类
●客户分析●
特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气。
应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,应耐心地、合情合理地给予解释;即使对方大发雷霆,也不应以硬对硬,而应婉言相劝、以柔克刚。
3)暴躁型
1、按动态性分类
三、客户分类
●客户分析●
特征:私心重,斤斤计较,寸利必争。
应对:不要挖苦讽刺,而应根据事实来说明产品的质量,用事实婉拒无理要求。
4)自私型
1、按动态性分类