大客户部下半年工作计划.doc

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报告
收件单位：营销线
发件单位：营销中心
签收人:东正副总裁
文件
联系： ：
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总页数：共1页〔含此页〕
文件级别：□普通□急□特急
：
文件密级：□秘密□□绝密
营销中心大客户部下半年工作方案
总述
大客户是每个单位或者行业的关键人物，在单位和行业上具有一定的威信，有一定的经济实力，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商会主席，行业领头人、国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等，是各行业的风向标。大客户管理是为了集中公司的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和开展的需要，有方案、有步骤地开发、培育和维护对公司的生存和开展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的投资方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助公司建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高公司在每一领域的市场份额和工程签约成功率，改善整体利润构造。大客户的购置力以及对他所在的同行业客群购置方向所带来的推动效应是非常大的，我工程启动以来购置我们工程的大客户和潜在的大客户存在于不少，但是在维护和开发这块工作还没有形成一个系统化的管理。因此为了更好的管理和维护大客户，给公司销售带来更多的资源和成交，所以成立了大客户部。
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房地产分销即是将传统的坐销借助各地区的房地产分销代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业开展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销已成为销售的重要渠道。如上所述，所谓商业地产工程的分销工作就是利用工程所在地以外各地区优质代理商的资源，整合资源进展房产销售，而工程的销售部门那么花费了最少的人力物力完成销售目标。因此为了完成代理商的寻找与合作，更好完成销售目标，工程营销中心就必须组成建立一个分销工作团队来达成我们的目的。
二、主要工作容
1、大客户工作
大客户工作流程说明
序号
节点
责任人
相关说明
相关文件或记录
对潜在大客户进展分类
大客户经理
根据公司经营方向和开展重点，收集大客户的个人信息将公司的大客户按照行业类别、需求情况等方式加以分类建立档案，并分类管理跟进
"大客户档案表"
大客户购置影响因素分析
大客户经理
客户对工程物业的位置的要求，物业价格，面积，工程未来的开展，物业以后的经营和管理，客户的资金状况
"大客户白描"
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SWOT竞争分析
大客户专员
和同类产品的竞争对手进展比较，并作好决策，提高客户成交率
"竞品分析表"
大客户价值分析
大客户专员
分析目标大客户购置公司物业的可能性，能够为公司带来的销售额，能通过该客户开发多大的潜在市场
大客户筛选
大客户经理
综合以上的各项分析，选择确定符合公司业务要求的大客户，并设计拜访、沟通策略和具体措施
大客户拜访工作流程说明
序号
节点
责任人
相关说明
相关文件或记录
拜访准备
大客户专员
制订拜访方案，包括客户根本信息、客户公司的生产经营信息、客户需求信息等以及相应的物质准备
"大客户拜访方案表"
拜访预约
通过等方式约定面谈的日期、时间、地点等
准时赴约
赴约之前，与客户通话确认，并选好交通路线，计算时间，提前出发，保证按时赴约
"大客户拜访方案表"
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拜访开场
自我介绍
"大客户资料表"
礼貌、准确称呼对方
说明来意
工程介绍
从