营销文化的谱曲人 营销凯歌的弹奏者.doc

营销文化的谱曲人 营销凯歌的弹奏者
　　孟宪忠,中国蓝星哈尔滨石化有限公司供销经理,他十几年如一日,把自己的全部精力都倾注在公司的营销工作上,大胆创新做营销文化,无私奉献谱营销凯歌,使哈石化从扭亏到盈利、从盈利到高额利润、从利润到机会效益,并创造了不平凡的业绩:、实现利润4852万元,同比增长310%,获得哈尔滨市财源骨干企业、AAA级诚信企业、哈尔滨市十强企业;2007年实现销售收入14亿元,,同比增长209%;,节约采购资金2000余万元,三年时间使哈石化产品销售工作实现了一个质的飞跃。
　　面对成绩他总是那句话――千镒之裘非一狐之白。但深谙内情的人都知道,这一成绩的取得,方方面面都得益于他的精心策划、运筹帷幄。
　　中国蓝星哈尔滨石化有限公司主导产品苯酚、***,在这个行业中有四大家族,分别是上海高桥、北京燕山、吉林石化、哈石化,但哈石化的规模最小,地域又位于东北的边远地带,但其销售业绩却一直处于领先地位,不仅是零库存,而且没有应收账款,连续三年实现了全产全销全回款。
　　孟宪忠是靠什么招数使行业龙头中的小老弟有着如此突出的业绩呢?让我们带着这个疑问一起走近孟宪忠,了解孟宪忠,更加清晰的感受他对营销工作的全新演绎
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　　2005年哈石化苯酚***,面对翻了近二倍的产量,面对竞争日益激烈的市场,孟宪忠给自己定下了一条规矩,说是规矩,其实就是一个字--“勤”。他要求自己在营销工作中一定要做到眼勤、脚勤、嘴勤。眼勤就是要善于观察事物、发现问题、寻找商机、寻找目标客户;脚勤就是在找到目标客户之后,要实地拜访,一次不行两次,两次不行三次――直到成功为止;嘴勤就是要多和客户沟通,聆听客户的要求和抱怨,仔细解释自己的服务、宣传自己的文化。
　　一次,孟宪忠得知吉林的一家树脂厂不但需要苯酚而且用量大、生产稳定时,他再也坐不住了。但大家都知道吉林的厂家,离吉林石化是最近的,无论从人情关还是位置关,哈石化想谈下这笔生意那就是“天方夜谭”。但为了让这家企业使用自己的产品,孟宪忠便连续数月20多次登门拜访客户,不厌其烦地向客户讲解自己产品的优点,介绍哈石化的服务,宣传蓝星的文化。凭借着“跑断了腿、磨破了嘴”的精神,最终付出换来了回报。他不仅把与这家企业的首次合作“搞定”,而且使该企业成了哈石化的黄金客户,每年都达成数千万元的合同成交额。
　　嘴勤、脚勤不难做到,但要真正实现眼勤可不是一朝一夕的事。眼勤要求有敏锐的市场洞察力,丰富的营销经验,敢抓机会效益的魄力,孟宪忠做到了。去年,当他在湖南地区走访客户时,了解到当地短期内***市场价格远远高于国内其它地区,且市面上存在着
“有价无货”的状况。因此,他果断的决定以高价卖给当地经销商***数百吨,为公司获得额外利润50余万元。同时,他巧打价格战,利用增加价格尾数法,将产品单价定价时多出10元,也许客户不曾留意单价尾数的10元钱,但对于该公司12万吨的产品而言,所创造出的价值却是120万元。也许在有些人眼里,面对一年几千万元的利润,这屈屈百八十万算不了什么,但在孟宪忠眼里为公司创造价值没有多少之分,他就是这样一个永远将公司利益放在第一位,紧抓机会效益不放松的营销