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文档列表 文档介绍
1
一、VIP顾客管理的重要性
1、VIP顾客管理的重要性
A、稳定销售业绩 。B、带来的好处。
2、业绩与利润的主要来源
VIP顾客是我们销售环节中的最重要的人物,是店铺销售活动的血液,是一切业绩与利润的主要来源。VIP顾客可以影响其周围的人,建立品牌良好口碑,帮助店铺发展新顾客,VIP顾客数量的发展是店铺销售业绩、利润稳定并快速增长的主要源泉。(当然,我们可以通过降低产品成本来增加利润,也可以降低店租来增加利润,但这些增长都是有限的,而VIP顾客的不断增多,可以说增加的空间是非常大的)
2
二、怎样做VIP顾客分析
1、为什么分析
分析、研究VIP顾客资料,针对性的研发产品、采购产品,有利于产品产销率的提高,而产销率的极大化是公司盈利之重要原因。
举例说明:
沈阳卓展店长来订货。
公司任务8到10月销售100万。我们的铺货量怎么订?
100万*=141万(这是公司的铺货)目标销售*铺货系数
怎样订件数
公司平均秋装单件单价600元,则件数=铺货总吊牌金额/平均单价=141/=2220件
3
2、VIP顾客分析的三要素
从VIP顾客档案入手,怎么入手?告诉大家几个分析点。
以沈阳卓展为例:沈阳卓展有VIP顾客500 (1)年龄定位分析
出生年代
数量
比例
59年以前
50
10%
60到69年
200
40%
70到79年
200
40%
80年以后
50
10%
从上面表格可以看出,我们60到79年的VIP顾客占了80%,那么我们订的货品主力年龄定位是多少?
4
(2)收入水平定位分析
收入区间(月收入)
数量
比例
1000到1500
200
40%
1500到2500
250
50%
2500到4000
40
8%
4000以上
10
2%
从上面的表格可以看出,我们VIP顾客收入水平1000到2500占了90%,
那么我们订的货品主力价位是?
5
(3)、产品类别喜好分析
类别
数量
比例
行政休闲
200
40%
商务休闲
200
40%
时尚休闲
80
16%
个性款
20
4%
从上面的表格可以看出,我们VIP顾客喜欢着装的类别行政、商务休闲占了80%,那么我们订的货品主力风格是什么?
当然,我们还有版型分析、颜色分析、消费尺码分析、消费趋向分析等等!
一个店铺做好VIP顾客管理可以提升店铺货品的实战性,产销率,同样,一个公司如果产品研发也是围绕VIP顾客展开,肯定会大大提升产品适应市场的能力,提升产销率,而我们都知道,产销率的极大化,利润也会极大化,可见,VIP顾客管理是非常重要的。
(3)产品类别喜好分析
6
三、目前VIP顾客的流失分析
1、客观上
(1)、年龄定位分析
出生年代
数量
比例
订货适合年龄
59年以前
50
10%
1%
60到69年
200
40%
45%
70到79年
200
40%
44%
80年以后
50
10%
0
如果,我们的店长,不认真分析本店VIP顾客年龄,导致59年以前出生的人的产品订得很少,那么59年以前出生的VIP顾客,我们可能会流失,这就是,我们很多店铺的VIP顾客讲,我怎么在你们的春装里找不到适合我的了。当然,也许无59年以前定位产品的是公司的调整问题。
1、客观上
(1)年龄定位分析
7
(2)收入水平定位分析
收入区间(月收入)
数量
比例
订货吊牌价
1000到1500
200
40%
15%
1500到2500
250
50%
60%
2500到4000
40
8%
20%
4000以上
10
2%
5%
同样,以冬装为例,店长如果订的货基本在
1800到5000之间,那么其它收入的顾客怎么办?
8
(3)、产品类别喜好分析
类别
数量
比例
风格
行政休闲
200
40%
25%
商务休闲
200
40%
20%
时尚休闲
80
16%
40%
个性款
20
4%
15%
根据分析表,想想出了什么问题?
当然,我们还可以从版型分析、颜色分析、消费尺码分析、消费趋向分析等等!
我们有一个加盟商:瓦房店的,她来定秋装,我在旁边服务,在定一个款式皮衣的时候,她说了这么一句话:这个款不一定好卖,但我要定一件,我问为什么,她说,我有一个***的顾客,她喜欢,因为*****,她做了80个品牌,一年做销售5000万,库存只有5%到10%,大家好好想想吧。
(3)产品类别喜好分析
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2、主观上

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