(会计学优秀论文)工业品市场大客户关系营销应用研究.pdf

知识水坝为您提供优质论文
知识水坝为您提供优质论文
东南大学
硕士学位论文
工业品市场大客户关系营销应用研究
姓名：方珺
申请学位级别：硕士
专业：工商管理
指导教师：陈伟达
20060801
知识水坝为您提供优质论文
工业品市场大客户关系营销应用研究摘要研究生：方瑁二十世纪年代末，西方国家将市场营销的研究重点转向关系营销。关系营销讲究企业与顾客、供应商、分销商、竞争者和影响者等多方建立并维持良好的合作关系。近几年来，关系营销理论渐渐传入我国，我国的学者和企业开始研究关系营销。不仅吸收国外关系营销理论和实践的研究成果，而且还探讨适合我国企业的关系营销理论和实践。但是，总体来说，我国关系营销理论和实践的研究水平还较低，不少企业还未将关系营销放到战略的高度上，特别是在工业品市场销。针对这种情况，笔者特选《工业品市场中大客户关系营销应用研究》作为学位论文的题目。全文的内容分为以下几个部分：第一部分，介绍关系营销基本理论。在界定关系营销涵义的基础上，分别就关系营销的扩大领域，关系营销的特征，关系营销理论与传统营销理论的区别，关系营销理论的国内外研究现状、实践情况作了论述。第二部分，对工业品市场概念、工业品市场的特点做了描述和分析，对工立、关系市场分析、关系营销战略的确定等几个方面阐述关系营销战略的制定。第四部分，对工业品市场中大客户的涵义、大客户的特征、如何寻找并确认企业的大客户以及怎样运用理论进行大客户关系营销的策略与步骤做了详细的阐述。响，故在这一部分也分别对其余的几个关系市场的涵义、营销策略做了论述。第五部分，结合案例对工业品市场大客户关系营销进行了分析和探讨。关键词：关系营销；工业品市场；大客户导师：陈伟达东南大学中，企业很少结合关系营销理论而对决定企业命运的大客户进行有意识的关系营业品市场与消费者市场的区别进行了比较。第三部分，从关系营销战略使命的确顾客市场中的大客户关系营销是工业品市场中企业营销的核心，但它也需要内部市场、供应商市场、竞争者市场和影响者市场中关系营销的支持并受到他们的影
知识水坝为您提供优质论文
瓸甇瑃；：縧閑．’，，籌：’甊．琑‘瓼．．甈，琭
知识水坝为您提供优质论文
研究生签杉望娩日东南大学学位论文独创性声明东南大学学位论文使用授权声明研究生签导师签名：日期：本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布括刊登谌ǘ洗笱а芯可喊炖怼
知识水坝为您提供优质论文
第一章绪论论文选题的目的及意义在中国，以工商企业、政府、各种机构为构成单元，以他们之间的经济往来为特征的工业品市场是一个巨大的市场。举例来说：相比与西方发达国家的政府采购占ァサ谋壤唇玻夜恼晒褐С龃笤颊糋的％左右，也就是一年赗饣菇鼋鍪枪ひ灯肥谐〉钠渲幸豢椋纱丝梢钥闯龉业品市场规模的巨大。面对这样的市场，研究及运用适合于该市场的营销理论就伴随着中国加入笾鸾ザ裙；て冢笠得媪俚牟唤鍪枪谕械木赫而且国外的资本也挟着先进的经营管理理念、充足的资本、科学的市场营销手段呼啸而来，可以想象得到，未来的竞争是多么的激烈。然而，在中国，由于企业缺乏对西方营销理论应用于中国实践的充分探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，营销学仍然没有实现和中国国情的有效整合，营销学最权威的指南仍然是“科特勒”、“麦卡锡”，大多数人只不过是在介绍他们的理论与观念，实践中的营销更多的是广告、促销，甚至不顾道德的束缚，操纵顾客的欲望，背离了时理论研究人员、企业来讲都是一个迫切的、意义重大的任务营销讲究企业与顾客、供应商、分销商、竞争者和影响者等多方建立并维持良好究关系营销。不仅吸收国外关系营销理论和实践的研究成果，而且探讨适合我国企业的关系营销理论和实践。但是，总体来说，我国关系营销理论和实践的研究水平还较低，不少企业还销理论而对决定企业命运的大客户进行关系营销。不仅在实践中如此，在理论研究上，这方面的工作也不尽如人意，虽然很多专家、学者对关系营销这一新生