谈判僵局处理技巧PPT学习教案.pptx

会计学
1
谈判僵局处理技巧
谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。
第1页/共22页
第一节 产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。
；
；
；
。
第2页/共22页
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。
；
；
。
第3页/共22页
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通中的障碍
第4页/共22页
理解：
⒈沟通主要是通过语言来进行的。
⒉沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、观点与态度的交换。
⒊沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响，易造成失真。
沟通是人与人之间传达思想或交换信息的过程。
第5页/共22页
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则
“ Keep It Short and Simple” 。
第6页/共22页
（二）沟通中的障碍

语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。
第7页/共22页
举例：
一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.
因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见）。
第8页/共22页

信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。
第9页/共22页