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斗地头蛇品牌，经销商出招有术
很多经销商在拓市时发现，拿名酒的品牌力这块令牌号召消费者，也并不是如想象的那样一呼百应。在有地产强势品牌的区域市场，名酒经销商的发展更是艰辛，和“地头蛇”品牌的竞争甚为惨烈。那么，名酒经销商如何能在与“地头蛇”品牌的竞争中抢得一块地盘呢我们不妨看看下面几位同行们在对付“地头蛇”品牌时所使用的招术。
　　第一招：招商有术
　　宁经理是湖南某地级市一名经销商，代理四川某知名白酒品牌，产品齐全，高中低档都有。在他们当地有一个非常强势的“地头蛇”品牌，用宁经理的话说是“进入我们市场的名酒品牌没有不吃亏走的。”据宁经理介绍，当地的分销商都不敢接外地的品牌，怕“做不长久还白搭精力。”由此可见“地头蛇”品牌的强势。可宁经理却把他代理的这个知名品牌做得有声有色。
　　宁经理告诉笔者：“自己一个人的力量当然抵不过强大的‘地头蛇’，这个时候就要借助外力了。”在代理这个品牌后，宁经理开始了他的招商计划。他所在的地级市下辖9个县，是不是在这9个县级市场各招一个分销商呢当然不是。宁经理选择了地级市附近的两个相连的县展开攻势，在这两个县级市场各招一名分销商，为了让分销商对自己代理的产品感兴趣，消除分销商对外来品牌的“害怕”心理，宁经理将该品牌与“地头蛇”品牌的比较优势发掘出来，并对这两个县级市场做了详细的调查，结合“地头蛇”品牌的营销策略，分别给这两个县级市场制订了一套经销商盈利计划书，计划书里详细说明了给分销商的支持。比如终端客户开发由宁经理公司负责，在开发前期，宁经理公司派专人维护，分销商只管送货。终端客户基本稳定后再交给分销商管理。不到半年时间，这两个县级市场就被宁经理打造成了该品牌的样板市场，同时也起到了对周边县辐射的效应。其他县的几家经销商看到了该品牌在样板市场的热销场面，也陆陆续续找到宁经理请求做该品牌的分销。宁经理根据各县的市场情况，将以前的拓市经验做了成功复制，在不到一年的时间里，宁经理代理的该知名品牌在当地已经形成了不错的销售氛围。
　　第二招：团购出击
　　江西某地级市有也一个非常强势“地头蛇”品牌，当地市场本来就不大，但地产品牌的销量就占了整个市场销量80％的份额。李经理自从市糖酒公司出来后就代理了一个全国知名白酒品牌。与“地头蛇”品牌的较量，李经理很有信心：“任何一个品牌都不可能占领100％的市场份额，因为不可能所有的消费者都喜好一个口味，只要有1％的市场空间，就能成就一个经销商！”李经理的治敌绝招是“团购出击”。在李经理代理该该知名品牌的时候，“地头蛇”品牌已经将当地所有的大小餐饮终端垄断。李经理认为，如果与“地头蛇”在餐饮终端展开竞争，结果必然是两败俱伤。于是她拿出一款中高档价位的产品，利用她在市糖酒公司工作时和“公家部门”建立的关系，以政府行政机关为突破口，在各个机关中专找不喜欢喝“地头蛇”品牌的领导开展工作。“虽然‘地头蛇’品牌也做团购，政府用酒也是它，但是不少领导喝了好几年了，感到厌倦了，想换换新口味，我正是钻了这个空子，让政府机关的领导给我做宣传推广，行业里这叫‘消费者盘中盘’呵呵！”李经理介绍说，“前期销售确实不起量，但我知道这是个‘文火慢炖’的过程，量积累到一定程度一定会