企业发展战略及整合营销设计方案.ppt

Part Ⅰ 整体战略规划
Part Ⅱ 整体经营销售系统设计
Part Ⅲ 五年战略总体规划
Part Ⅰ整体战略规划
整体市场分析——润滑油市场现状
在产品导入市场初期，将以梳理原有销售渠道为主，整体市场推广将以7PS既
PRODUCT、产品
PRICE、价格
PROMOTION、促销
PLACE、地点
PROCESS、过程
PEOPLE、人
PROVISION OF CUSTUMER SERVICE）顾客服务的提供为指导理论。
产 品
价 格
地 点
过 程
促 销
人 员
人
产品导入市场初期
整体战略规划——市场推广战略
在润滑油中，内燃机油是最具品牌效应的产品，而内燃机油的车用汽油机油、柴油机油、齿轮油等又最具代表性，此类油是品牌市场推广的重点产品。主要有几种推广渠道:
汽 配 店
加 油 站
汽 车 修 理 厂
OEM装车
与服务用油
换油网点与
快速换油中心
推广渠道
2. 销售渠道战略
整体战略规划
整体战略规划——营销渠道战略
加 油 站
品牌润滑油展示与销售相结合。柴油机油和中低档汽油机油以加油站为销售主渠道之一。
加油站一般处在交通方便、车流量大的位置，可以较好地利用各种车辆经过或加油的时机，进行针对性较强的润滑油产品展示与宣传。因为润滑油产品与车辆燃油油品的紧密关联，如果广告标识牌设计醒目、产品包装精美新颖、摆放位置显著，而且这种展示是连续、系统而有规则地迸行，就可以通过反复的视觉冲击收到理想效果，给驾驶者留下鲜明、深刻的印象。
汽 配 店
目前汽配店经销润滑油的还不多，约有30%——40的门店是润滑油与汽配混合经营;较为有效而。前尚有许多市场空白的终端市场一一汽配店，也是市场开发的重点之一。由于汽配店是定点规范经营，可信度较高，有一定汽车养护与维修知识的专业顾客购买较多。
整体战略规划——营销渠道战略
汽车修理厂
2002年全国汽车产量300万辆，其中轿车100万辆，预计到2005年轿车保有量将达到 900万辆以上汽车仍然是当前中国家庭的高档消费品，车主十分关心如何保养好自己的车辆，保养、保修观念逐步深入人心。随着汽车结构的日趋复杂和非职业司机的增加，车主能自己动手的维护工作越来越少，所以更力追求方便、快捷、专业化的汽车养护服务，这就进一步促进了专业养护市场的发展，使汽车维修、养护趋向专业化、连锁化和品牌化。
整体战略规划——营销渠道战略
◆专业大修厂
加强与OEM的协作，获得汽车商用油指定，就可以为进入指定的专
业大修厂奠定基础。 高档的汽油机油主要以汽车修理厂等终端为主。通
过加盟汽车生产商特约维修服务系统，提供强有力的技术支持和快揭的供
货，成为品牌专用油和服务用油的供货商。
◆快修维修点
在经营实力与规模上略逊于专业大修厂，但分布点相对要广泛，服务
快揭简便且点多面广，辐射面大，所以其品牌展示与销售作用也比较重
要。
专业大修厂与快修维修点
整体战略规划——营销渠道战略
OEM装车与服务用油
装车油、售后服务油对市场用油的指导性较强这是品牌油品进人、占领高档油市场，并在用户中建立起良好形象的重要途径。随着我国汽车行业的发展及轿车进人家庭，用户越来越倾向于使用获得OEM认可的产品。因此与汽车制造商的合作、协作关系，装车油的认证及售后服务用油的销售能否得到许可，在很大程度上决定着品牌被消费者认同的程度和市场竞争力大小。
整体战略规划——营销渠道战略
换油网点与快速换油中心
这类网点以专门负责汽车换油为主，经营相对单一，间或辅以洗车、简单维护等业务。其营销对策是依托经销商建立自己的品牌养护体系，提供润滑油产品强势品牌形象，开发润滑油相关产品。
整体战略规划——营销渠道战略