现代推销模拟情景剧专题课件.ppt

情景介绍
情景一：飞利浦灯具的推销员来到一灯具零售店，向老板推销飞利浦灯具。在老板拒绝她的推销时，运用了一些推销手法将老板吸引后，再对其推销。最后达成交易。
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现代推销模拟情景剧
情景介绍
情景二：一欲买灯具的顾客通过朋友介绍到这一零售店买灯具，零售商通过对顾客的解说，并给予适当的优惠，从而促成这笔交易。
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现代推销模拟情景剧
产品背景介绍
菲利浦，是世界上最大的电子公司之一，1891年成立于荷兰，主要生产照明、家庭电器、医疗系统。作为全球照明的领先者，飞利浦正在努力推动整个社会向高效节能解决方案的转换。由于照明占用全球电力消耗的19%，因此高效节能照明的使用将大大地减少世界范围的能源消耗，并且降低有害的二氧化碳的排放。飞利浦为所有领域提供先进的高效节能解决方案，包括：道路、办公室、工业、娱乐和家居照明等。在构筑未来的新型照明的应用和技术使用上，飞利浦也位居领导地位，例如LED技术，除了高效节能外，它还具备更多的优越性，以及提供无数全新的、史无前例的照明解决方案。
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关于推销
推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度。从而使企业快速的发展，再这之中培训涌现出一些大量的推销人才，同时也方便了顾客，使得顾客可以足不出户就可以买到产品！以达成推销员和顾客之间的互惠互利。从而使推销业蓬勃发展。
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推销模式
在推销过程中，采用了费比模式
费比模式的四个步骤
详细介绍产品特征→充分分析产品→尽述产品给顾客带来的利益 →以证据说服顾客购买
费比模式的优点
事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省推销时间，减少顾客的异议，确保推销过程不会偏离销售主题。
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推销过程——寻找和识别准顾客
推销方法——顾客引荐法

推销员通过顾客引荐法，向潜在顾客进行产
品推销
情景二中零售商通过装修店老板的引荐，从
而向顾客进行灯具的推销。
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推销过程——推销接近
接近顾客
接近方法：
介绍接近法 通过自我介绍或者第三人介绍
产品接近法 用推销的产品引起顾客的注意
赞美接近法 赞美顾客的眼光
询问接近法 提出有关产品类型的问题引起顾客注意
利益接近法 给顾客适当的折扣优惠

情景一中推销员通过了自我介绍接近顾客，以一些询问的话
题来引出所推销的产品。
情景二中通过赞美顾客的眼光来拉近距离，适时的适当的给
顾客一些折扣优惠来吸引顾客，在最后邀请顾客一起喝茶来
发展顾客关系。
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推销过程——推销洽谈
推销洽谈方法
提示法 向顾客说明产品有保障，消除顾客的后顾之忧。
演示法 产品、文字演示。通过让顾客试用产品和给顾
客阅读相关产品的资料，来却说顾客购买。
介绍法 通过推销员运用生动的语言介绍产品，说服顾
客购买。
情景一中推销员通过告诉零售商飞利浦灯具在各方面都有质
量保证的，完全可以放心来消除零售商的顾虑。并给予零售
商飞利浦的相关资料进行阅读，来让零售商了解飞利浦灯具。
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推销过程——处理顾客异议
顾客异议
产品异议 顾客对产品的效果、品牌、质量、价值等提
出异议。
价格异议 顾客对商品的价格与价值是否相称的反应。
情景一中零售商提出异议的时候，推销员先仔细聆听，然后
进一步更加全面详细的介绍了飞利浦产品。当零售商对价格
产生异议的时候，推销员应该强调产品的价值后谈价格，让
顾客觉得物有所值。
情景二中顾客提出异议的时候，零售商先肯定了欧普，然后
又提出了欧普的问题所在，从而消除顾客购买的欧普的欲望。
当顾客提出价格异议的时候，零售商给予了适当的优惠，最
后达成交易。
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推销过程——成交与