南开17春秋学期《销售管理与实务》在线作业.doc

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）
. 缩小单价技巧
. 价值技巧
. 让步技巧
. 直接否定
标准答案：
2. 销售组织最核心的职责是（）
. 沟通渠道
. 推销产品
. 客户关系管理
. 寻找客户
标准答案：
3. 客户服务的作用不包括（）
. 扩大产品销售
. 全面满足客户需求
. 提高企业竞争力
. 促进企业的发展
标准答案：
4. 随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
. 社会
. 科技
. 顾客
. 经济
标准答案：
5. 渠道冲突产生的直接原因不包括
. 价格、折扣原因
. 回收货款
. 存货水平
. 服务品质
标准答案：
6. 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）
. 职能结构型销售组织
. 区域结构型销售组织
. 产品结构型销售组织
. 顾客结构型销售组织
标准答案：
7. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
. 频度模型
. 社会模型
. 频繁模型
. 频度正确
标准答案：
8. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
. 问卷调查
. 广告宣传
. 深度访谈
. 焦点访谈
标准答案：
9. 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
. 熟记式展示
. 公式化展示
. 满足需要式展示
. 解决问题式展示
标准答案：
10. 销售促进的特点不包括（）
. 显著刺激需求
. 经济效果显著
. 企业销售迅速增长
. 具有较大的局限性
标准答案：
11. 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
. 总结销售总量
. 制定销售战略
. 制定销售计划
. 控制销售活动
标准答案：
12. 最常用的一种销售组类型是（）
. 职能结构型销售组织
. 区域结构型销售组织
. 产品结构型销售组织
. 顾客结构型销售组织
标准答案：
13. 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
. 销售计划
. 销售目标
. 销售总额
. 销售利润
标准答案：
14. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
. 销售潜力的增长
. 价格增长
. 客户需求的改变
. 客户重叠
标准答案：
15. 最常用的定额形式是（）
. 销售量定额
. 财务定额
. 销售活动定额
. 综合定额
标准答案：
16. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
. 环境激励
. 目标激励
. 物质激励
. 培训激励
标准答案：
17. 传统营销观念是在（）条件下形成的
. 卖方市场
. 买方市场
. 经济模式
. 政治观念
标准答案：
18. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
. 市场覆盖率
. 渠道控制度
. 渠道灵活性
. 渠道适应性
标准答案：
19. 改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
. 服务承诺策略
. 运用科学方法改善服务质量
. 标准跟进策略
. 蓝图技巧
标准答案：
20. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
. 价格异议
. 货源异议
. 时间异议
. 顾客异议
标准答案：

二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 最常见的售前服务有（）
. 广告宣传
. 提供良好的购物环境
. 导购咨询
. 产品直观化
标准答案：
2. 特许经营的分类包括（）
. 产品特许
. 品牌特许
. 生产特许
. 经营模式特许
标准答案：
3. 销售活动中常用的分析方法包括（）
. 绝对分析法
. 相对分析法
. 因素代替法
. 本、量、利分析法
标准答案：
4. 客户关系管理的原则包括（）
. 动态管理原则
. 突出重点原则
. 灵活运用原则
. 专人负责原则
标准答案：
5. 定性预测主要包括（）
. 经理意见法
. 销售人员意见法
. 能力基础预测法
. 消费者意见法
.
标准答案：
6. 退货管理中应注意的问题包括（）
. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
. 不同部门的责任应明确
. 退货价格设计
. 退货管理的制定
标准答案：
7. 退货管理中应注意的问题包括（）
.