商业地产销售技巧.doc

商业地产销售技巧
2010-12-10　　清华领导力培训　　互联网
在实际商业地产销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？
　　一、商业地产销售首先分析客户类型及对策
　　1、按性格差异划分类型
　　1）理智稳健型
　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
　　对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
　　2）感情冲动型
　　特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
　　对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
　　3）沉默寡言型
　　特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
　　对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
　　4）优柔寡断型
　　特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。
　　对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
　　
5）喋喋不休型
　　特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
　　对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
　　6）盛气凌人型
　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
　　对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
　　7）求神问卜型
　　特征：决定权操于神意或风水先生。
　　对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
　　8）畏首畏尾型
　　特征：购买经验缺乏，不易作决定。
　　对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
　　9）神经过敏型
　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
　　对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
　　10）斤斤计较型
　　特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
　　对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
　　
11）借故拖延，推三拖四
　　特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
　　对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
　　2、商业地产销售要按年龄划分的客户类型
　　1）年老的客户
　　特征：商业地产销售中这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
　　对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
　　2）年轻夫妇与单身贵族
　　特征：商业地产销售中对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
　　对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
　　总之，，再稍受刺激，他们自然会购买
　　3）中年客户
　　特征：商业地产销售中这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
　　对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
　　二、商业地产销售中逼定的技巧
　　在实际商业地产销售过程中，应坚持进可议、退可