干好销售(荆涛)（完整版）.pptx

干好销售(荆涛)（完整版）.pptx干好销售
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相信的力量-----成功销售的强大信念
第一讲
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1 .自己愿意接受自己的观念

课程五个部分
销售的信念、
销售的技巧、
转介绍、
业绩提升之道、
销售团队
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相信公司  相信产品产品九问：？有几种名称、有几种替代品？ 、型号，有没有更新过有没有改变过？、有何不同？是不是很方便很便捷？如演示、颜色可供客户选择？需要多久时间？？、价格能卖到多高？
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相信自己：
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
抗拒是一个正常现象
销售价值观（时时刻刻记住这几句话）
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例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”
就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
 
要么问自己，顾客为什么不买
要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？
假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？
相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。
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例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手
名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？
不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了
人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈
有人方案做得好
有人面谈技巧好
有人服务做的好
有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学****br/>过去不代表未来-------史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）
合理的训练是训练
不合理的训练是磨练
过分的训练是锤炼
严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好
抗拒是一个正常现象
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销售价值观：（时时刻刻记住这几句话）
，我们要对自己说：过去不代表未来

、不合理的训练是磨练
，I can


 

：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话

：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？
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第二讲
充足的准备—绝对成交的必要前提
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01 找出独特的卖点
（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）
卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。
 
卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。
 
例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意
100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。
 
提炼卖点的原则：
只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供
行业中同品质、同层次中价位最低
行业中同类产品使用年限最久
公司提供的后期服务最便利
.行业中只有你的公司提供这种服务
行业中只有你的公司服务这种特定人群
所有的卖点都要跟顾客的利益相关
别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。
要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 《卖拐》）
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