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现货白银客户开发.ppt


文档分类:金融/股票/期货 | 页数:约26页 举报非法文档有奖
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文档列表 文档介绍
客户开发
问题分析
能力提升
客户分类
开发技巧(SIPN提问法则)
营销策略
面谈技巧
四个素质(成功经纪人具备的条件)
能 力 提 升
开发技巧
第一步SQ 在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。
但必须留意,由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
第二步PQ 询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点,才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。
需留意的是,以客户为中心的现代销售,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
第三步IQ 这是SPIN销售模式中最困难的一环。前面已经提到,只有意识到现有问题将带来严重后果时,客户才会觉得问题已经非常的急迫,才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题,它所导致的后果将是非常严重的。当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发很多更深层次的问题,并且会带来严重后果时,客户就会觉得问题非常严重、非常迫切,必须采取行动解决它,那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时,才会有兴趣询问你的产品,去看你的产品展示。
需要注意的是,让客户从现有问题引申出别的更多的问题,是非常困难的一件事,必须做认真的准备。当牵连问题问得足够多的时候,客户可能就会出现准备购买的行为,或者表现出明显的意向,这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求,引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现,那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段,说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。
第四步NQ 明确价值问题有助于把客户的注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬,这个就是价值问题。尤其当客户从自己的嘴里说出解决方案(即新产品)将给他带来的好处时,他自己就已经说服自己,那么客户购买产品也就水到渠成了。
人生活的第1原则是“优雅生存”。优即优质,雅即雅致,这是人类共同向往的生活状态。现代经济学研究的终极目标实际上也是为实现“优雅生存”而服务的。
在当今市场化社会,商业意识己成为社会的主流趋势,营销作为商业形态的主流载体,无时不在演绎着商业的“大道”。营销的内容是将创造的产品通过出售交换和别人交换价值,营销的过程由两大元素组成:一是营销出售交换的资源在社会上是相对的“稀缺”,因为不存在相对的“稀缺”就缺乏交换的价值;二是营销出售交换的价值对双方来说应是对等获利的,因为相对的“稀缺”的资源只有通过双方交换才能创造价值,因此交换的双方应该是对等获利的。
将“稀缺”的资源通过交换造福社会,在交换的过程中尊重对方,让对方获得对等利益,这里的真髓就包含了“商道”的关爱,没有这种关爱,营销的真正内涵将会“异化”。在世界500强企业里和中国一些相当优秀的企业里,无不遵循这种“商道”。我们可以从这些优秀企业具备关爱,从营销过程中体现出一种商业大道的内容。
营销策略
1、关爱体现了营销是一种商业大道:
企业的第一功能是服务社会、体现关爱,那么企业的产品首先是体现这个企业社会功能的第一载体。企业只有生产出真正优质、安全、人性化的产品,才能通过营销优质产品去体现对消费者的营销关爱,世界500强企业之所以长青不倒,很大的原因是拥有真正的优质产品。
目前在我们很多的企业中,却是违背这一宗旨,产品变成了纯粹牟利的载体。君不见在我们众多的营销实践中,我们的企业和商业大卖场的“营销大师”们,无不绞尽脑汁让产品营销畸形异化的吗:
一是虚构捏造概念,将普通产品包装成子虚乌有的先进产品,很多概念超前的冰箱、空调、洗衣机无不如此。
二是为谋暴利,生产“周年产品”。何谓“周年产品”?即只有一年寿命的产品。某营销大师说:“产品只要一年内的三包期不出问题就行,第二、三年后有问题可以收费修啊,否则我售后部怎幺养。”因此不惜偷工减料、以

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  • 时间2020-11-28