长春万科兰乔圣菲成交客户分析.doc

长春万科兰乔圣菲成交客户分析
长春万科兰乔圣菲成交客户分析
2006-11-03
截止2006年11月3日,共消化34套别墅产品,其中单体别墅13栋,联排别墅21栋,完成兰乔圣菲本年度计划销售金额的87%
销售概况
1、客户是谁(业主特征)
2、为什么购买?
3、购买了什么(产品)
4、广告及信息渠道
产品需求
产品消化情况
未成交客户分析
家庭特征
结构特征、家庭收入、
私家车状况
个人特征
年龄、学历、职业及所属
行业
了解和态度
购房用途
推荐购买
项目吸引点
购房目的
互联网
电视
报纸
户外广告牌
目录
1、客户是谁?
个人特征——年龄、学历
个人特征以“家中收入最高的那位家庭成员”来说明,数据表明:长春兰乔圣菲的业主多为35—44岁的高素质人群。
单体业主年龄
单体业主学历
联排业主年龄
联排业主学历
1、客户是谁?
个人特征——职务及单位所属行业
单体业主所属行业
联排业主所属行业
单体和联排的业主所属行业及企业规模各有差异,80%以上是私营企业主。购房者多数长期居住长春,异地客户较少,他们的购买力和消费观念很强,但消费喜好各有不同。
1、客户是谁?
家庭特征——结构特征
单体:共有多少人会居住在购买的房子里?
入住的人分别会有谁?
联排:共有多少人会居住在购买的房子里?
入住的人分别会有谁?
数据表明:单体实际居住人口多数为夫妻和子女两代人,与父母共同居住的比例非常小。联排业主除少部分购房为父母二人居住外,实际居住多数为三口之家或夫妻二人居住(部分是孩子在外地上学,居住时间较短),联排的居住结构和我们的产品定位是相符的。
1、客户是谁?
家庭特征——家庭年收入及私家车拥有状况
家庭年收入:此问题业主多数比较敏感,填写结果与实际收入会有偏差,结合侧面了解,单体业主年收入基本在100万元以上;联排产品总房款相对单体别墅虽然有较大差价,但部分联排售出产品是业主为其父母购买(联排成交客户中约10%以上是兰乔圣菲单体或联排的业主重复购买),所以部分联排客户同样具备购买单体的经济能力。说明所购房屋总价只体现其购买意愿,未必体现其购买力。
私家车拥有状况:据业主到访兰乔现场所开过的车辆登记,统计表明:
单体业主座驾品牌是宝马或奔驰的在31%以上,品牌是奥迪的在54%以上,有部分家中还有本田、丰田、别克、红旗、凌志,单体业主半数以上拥有两辆私家车。
联排业主座驾品牌是宝马或奔驰的在10%以上,品牌是奥迪的在33%以上,还有丰田4700、红旗、现代、马自达6、花冠、宝莱等。
2、为什么购买?
来现场看房之前,对万科的了解和态度如何?
万科业主 38%
万科好感者 53%
无特殊好感者 8%
购房目的——来万科看楼之前的态度(单体成交客户)
兰乔单体业主当初来现场看楼前,对万科的了解和态度如何呢?数据表明:
万科的知名度100%,没有人选择“我没有听说万科”的选项
业主群体中,对万科好感群体和老业主占91%,8%原来并无显著品牌喜好的客户已成为兰乔圣菲的业主。
2、为什么购买?
购房目的——来万科看楼之前的态度(联排成交客户)
来现场看房之前,对万科的了解和态度如何?
万科业主 33%