孙晓岐老师定位赢在品牌12大系统.docx

定位赢在品牌
孙晓歧
一、 心智定位
占领思想比占领市场更重要。
营销的关键不是市场战而是认知战。你能占领多少人的思想你就占领多少市场。
与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的大脑。用核心竞争力区隔对手！例如： 奔驰=尊贵；宝马=驾驶；沃尔沃=安全；法拉利=速度与***。成为第一比做的好更重要！
心智定位的7大黄金法则：
焦点法则。要想占领人的思想必须聚焦， 只专注一个行业。人心中最多只能记住五个，
通常只能记住三个。 例：诺基亚=手机；格兰仕=微波炉；可口可乐=可乐；万科集团=房地产。
第一法则。谁第一个进入客户的思想谁才叫品牌。人往往只能记住第一难以想起来第
二。例：农夫山泉有点甜（第一个甜） ；康师傅矿物质水（第一个矿物质） ；可口可乐（第一
个百年历史，正宗可乐）；百事可乐（第一个年轻人的可乐）；农夫果园（第一个喝前摇一摇）； 三精葡萄糖酸钙（第一个蓝瓶的钙）。也可以从专利上找第一，例如镭目公司（专做铸坯解决 方案的）。渠道找第一，例如好百年：第一个占领了渠道，专做服装打版纸，要想百年好就用 好百年，中国或全球开服装展会对参加的各种裁床公司免费送 1万圆的纸，所以每个裁床公
司都推荐好百年；佰度烤肉（中国第一家提出来在纸上烤肉） 健康烤肉只在佰度；东京纺织、
东京尚馆（打造中国第一时尚面料）；耐特利尔皮具（做中国皮衣时尚休闲的第一） 。
二元法则。承认自己是第二。 99年蒙牛刚成立，蒙牛提出做好内蒙乳业第二品牌。
真相法则。将行业标准，公布给消费者。谁这样做不重要，重要的是消费者不知道。
乐百氏纯净水27层净化（其实只有27层净化才能被称为是纯净水）；喜力啤酒每一瓶都进过 高温消毒（其实灌装啤酒时瓶子必须高温消毒） 。现在的企业都倾向于将自己的生产线， 生产
技术、产地等真相大白。
分化法则。一个品牌只能等于一个产品，其他的产品必须有新的品牌。例：宝洁集团 下的飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐、威娜、沙宣、帮宝适、佳洁士等，宝洁不能等于一切。 如果一个品牌什么都是那它将什么都不是。
阶梯法则。每一个行业在人心里都会被排成第一（占市场份额 40%）、第二（20% ）、
第三（10%）、第四（15%）、第五（与倒数第一分割剩下的 25%的市场）几个阶梯。第五和
新创建的公司是一样的。如：汇源果汁（第一个个在水里加果汁） ；可口可乐果粒橙（第一个
在水里加果肉）；农夫山泉、农夫果园（第一个在水里混入三种水果既有果汁也有果肉） ；百
事可乐、果缤纷（第一个在水里加入 7种水果）。不断提出第一，才能占到第一台阶，必须研
究出自己的品牌区隔其他品牌的点。占到第一必须通过“ B第一法则”。
心锚法则。消费者在情感上的定格（情感最高点，兴奋、喜悦、愉快。情感最低点，
悲伤厌恶、憎恨。脑白金，恒源祥恶俗但有业绩） 。
二、 客户群定位
服务什么人，决定你是什么人。
走两边，不走中间。两端是利润，中间是沼泽。
不能全部兼顾，没法让所有的客户都成为你的客户。
、价格定位
局价等于局品质，低价等于低品质。不买便宜，是占便宜。
价格定位的6大黄金法则：、、、 低走定价、、。
四、 包装定位
包装定位的5大黄金法则：A. 一