优势谈判和绝对成交参考ppt.ppt

《优势洽谈&绝对成交》
1
今天你起床的心态决定你今天做事的心态。
无法实现的目标，等于浪费的生命；
不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；
要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情）
爱你的顾客；
微笑；
请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？
工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。
前 言
2
谈判和交往的要点
不战而屈人之兵 -- 影响力比说服力更好。
设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想
速度越快，行动更多 -- 取胜的机会越大。
想法  证据  结果
花时间建立关系，或者找到共同点 -- 能够事半功倍。
3
洽谈开始
1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的，
了解客户所了解的。
2，使用第二人称，听说……
3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢……
4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。
5，塑造同路人的感觉。
6，适当的赞美是***。
7，欲迎还拒。
4
继续谈判
8，研究产品和顾客需求的共同点。
9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。
10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍；
成交的顾客是家人，终身服务。
11，塑造群众压力。销售的三***则：走出去，
说出来，收回钱。
12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，
大家都在传播的故事。
5
谈判走向深入
13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。
14，让顾客掌握整个过程。
15，让顾客体验拥有的感觉。
16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。
成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，金钱。
17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。
18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客）
19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）
6
谈判成功
20，放大你的价值。
（人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是贬值？）
21，动作很重要。
22，要求转介绍。
7
谈判的过程中……
问题就是烫手山芋，（不要接手）
绝不露出底线
（通过各种手段）了解顾客是否真的想要
让交易成为****惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”
心有多大，成就就要多大。（要有胆气）
让顾客信任，维持自身大公无私的形象
寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
8
谈判 商量

胜利
让对方获胜 己方获利

双赢
9
谈判几个要点总结
发现需求，创造期望
事实保证，异议处理
建立信任，积极互动
假设成交，掌握时间
满足需求，长期维系
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