以客户需求为导向的营销策略.docx

以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。:了解、需求并认可、信任度、满意度。        了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。 需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。 信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。 满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。 【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢?客户:我对产品不了解,我不买。情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗?客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章,这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱,您愿意买吗?客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定。情景4:销售员:您去年买的印章和这个一模一样,还是500元钱,您要不要再买一个?客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个印章,如果的确一模一样就可以买。 ,是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。Product:高质量的产品。企业应注重开发的功能,产品应有独特的卖点,即把产品的功能诉求放在第一位。Price:有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位,制定不同的价格策略。Place:方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立。Promotion:强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 图1  以产品为导向的营销模式 【案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代,汽车生产商亨利·福特有一个梦想,希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品,所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到让人们买得起才行,所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本,也形成了消费者可以接受的价格。但是觉得还是有问题:消费者在美国全国各地,福特汽车生产地在底特律,消费者不可能为买一辆汽车,千里迢迢来底特律,于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样,消费者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素:分销渠道。但是他认为消费者可能还是不会买,消费者可能不知道有这样的产品,这时候他通过广告进行强力的促销,并派销售团队上门挨家挨户地销售。这就是传统4P理论的应用,从而使得福特汽车广为使用。4P理论一直沿用到20世纪80年代,人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。 传统4P营销理论的弊端4P营销理论存在三大弊端:一是没有真正地挖掘每个消费者的需求,二是没有与消费者建立互信的关系,三是没有想办法提高消费者满意度,其所做的营销只是在强力地宣传产品,即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。所以销售商在为营销行动付出代价后,并不能及时有效地得到市场的回报。,就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求,销售人员就提供什么样的产品,对于生产商来讲,就是“以销定产”。  【案例】小戴尔的新理念1983年,美国奥斯汀的德州大学,一个十七八岁学医的大学生,当时很喜欢电脑,一段时间后,他发现电脑不仅好玩,还可以赚钱。他买来一些旧电脑,然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元,于是他决定休学开公司。一年之后,这名大学生不但没有重新回到大学来读书,反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔·戴尔。戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名,在美国的500强公司里排第43名,是美国有史以来最快进入全