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阂博:销售渠道管理的策略技巧培训预订课程热线(讲师助理):手机:**********摘要:市场在变,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。这篇文章将通过美的、康师傅、宝洁等公司的销售渠道重组的案例揭示新型销售渠道 。关键词:铺货率;通路管理;终端市场;销售网点厂家一一总经销商一一二级批发商一一三级批发商一一零售店一一消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而,这样的销售网络却存在着知天不足、在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售 网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规灯,但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竟相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患一一销售网络漂移、可控性差,成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此,我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。一、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者面前,让消费者见得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中,让消费者乐得买。 精品文档不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩:美的曾面临这样的问题:市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损,渠道品忠诚度下降,甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 这是让很多企业头痈的事。厂家如果不补亏,将失去的本身 固有的销量,让竞争对手乘虚而入;如果补亏,流失大量利润不说,更重要的是第二年怎么办?处理不当导致价格越走越低,市场管理一片混乱,形成价格“剪刀差”,经销商纷纷转向。导致价格“剪刀差”的根本原因是:企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”,物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析,笔者认为存在以下几点问题:■普遍不及企业;;,国家对市场的及法规保障克争有序进行; ;; :“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平■衡点。那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢?美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键,提出“决胜丁终端”这一策略,其1999年销售额17亿元,2000年国内销售额预计达到30亿元,计划到2002年不仅销售将达到50亿元,并将形成具有50个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢?美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念,不仅是指一级市场的终端,更是二级乃至三级市场的终端,甚至更广泛地讲,凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方,教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出,二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。为此,美的家电在