输赢拓展客户的六个关键步骤ppt课件.ppt

panyLogo客户拓展的六个关键步骤客户分析客户体验赢取承诺回款账款挖掘需求建立信任价格信赖价值需求资料呈现价值第一式客户分析之发展向导为什么要发展向导?发展向导有什么作用?发展向导具体步骤第一式客户分析之收集客户资料1客户现状2组织结构3个人信息中国有句古话:知己知彼,百战不殆4竞争信息第一式客户分析之收集客户资料1目前客户现状:●客户名称、业务、规模、性质●地址、邮编、网址●现场相关产品的使用情况:用户、品牌、熟练、使用年限2从三种纬度了解客户组织结构:●与采购相关的部门名称和人员构成●部门之间的汇报和配合●各个部门在采购中的作用3客户个人信息:●姓名、地址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等●客户的工作范围●性格特点●客户内部的人员关系中国有句古话:知己知彼,百战不殆4收集竞争对手的信息:●竞争对手在客户内的合作历史●竞争对手销售人员的姓名和销售特点●产品优势和劣势第一式客户分析之组织结构分析第一个纬度是客户的职能第二个纬度是级别进行分析第三个纬度是分析客户在采购中的角色收集资料要进行分析,否则就没有任何价值,如何对收集的资料进行全方位的分析?客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭,我们该如何准确判断有没有销售机会呢?第一个问题,客户的预算是多少?第二个问题,采购时间表?第三个问题,搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品第四个问题,判断是否值得投入这个项目,赢利、销售费用和成本、实施风险等都要考虑第五个问题,判断能不能赢,赢的概率第一式客户分析判断销售机会第一式客户分析总结锁定客户群开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志●逐步发展和配置向导●事先全面、完整的手机四类客户资料●将采购相关的客户挑出来,从级别、职能、采购角色进行组织结构分析●通过五个标志检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤