模拟商务谈判方案.docx

商务谈判方案目录一、 谈判双方背景分析(一)己方:用钱宝借贷公司背景(二)对方:浙江香飘飘食品公司背景二、谈判主题三、谈判议题四、谈判团队组成五、谈判目标六、谈判双方优劣势分析(一)己方优劣势分析1、己方优势2、己方劣势3、己方谈判团队成员分析(二)对方优劣势分析1、对方优势2、对方劣势3、对方谈判成员分析七、 谈判过程与策略的应用八、 谈判成果与风险分析九、 谈判议程十、预案一、谈判双方背景分析(一) 己方一一用钱宝是基于移动互联网的全流程线上网络借款APP,主要解决都市年轻白领与蓝领在日常生活中的小额借款需求,由前百度、赶集网、民生银行等互联网与金融行业资深人士创办。提供500-5000元“小额度”,7-30天“短周期”的灵活借款。用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。用钱宝采用互联网大数据方式,省去了传统金融服务的繁琐流程及手续, 旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式:随时随地,一键申请,一键还款; 3分钟认证,平均8秒完成借款申请审核,最快10秒内放款。(二) 客方一一香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装奶茶,主要生产基地在浙江湖州。连续五年销售领先,香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一,为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要,公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售,先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄“等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品,销售范围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。公司现有各类中高级技术人员百余人,同时拥有国内顶尖的标准化生产、检测、分析等系列的自动化仪器和设备。并先后通过了IS09001:2000的质量体系认证、IS014001:2004的环境管理体系、计量检测体系、标准化良好行为企业的认证。2008年4月,公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。这次认定标志着香飘飘长期以来积极实施培育自主知名品牌,增强企业核心竞争优势,实现可持续发展的品牌战略又取得了新的重大成果。公司陆续获得了浙江省级农业龙头企业、浙江省食品工业百强企业、浙江省食品卫生等级A级单位、浙江省信用等级AA级企业、湖州市重点骨干企业、湖州市优质企业、湖州市1010典型示范工程“十佳农业龙头企业”、湖州市上交财税收入大户等荣誉称号。二、 谈判主题——用钱宝借贷公司香与飘飘公司借贷财务三、 谈判议题一一1、 借贷金额2、 借贷期限3、 接待抵押4、 保证人5、 借贷利息6、 违约金额四、 谈判团队组成一一首席谈判代表王子豪(市场部主管)负责己方本场谈判的组织协调工作,拥有最终决策权。秘书唐嘉慧财务代表邵沁烨(财务主管)法律代表陈婉玲(总经理助理)五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商,实现双赢,特制定三个层次的目标方案。议题目标(最优目标)目标二(次有目标)目标三(最低目标)借贷金额800000006000000040000000借款期限一年半8个月半年借款抵押分公司15%股分公司25%股分公司37%股份份份保证人中期权人中间商中间人借贷利息全额18%全额26%全额34%违约金额总额外加总额外加总额外加15%20%30%六、谈判双方优劣势分析(一)己方优劣势分析1、优势时尚的包装外表一一时尚潮流 深受15-30岁的青年们的喜欢,市场定位在青年群体在这个品牌为王的时代里,香飘飘的第一市场定位,使它深入人心,拥有强大的市场份额,这些成功不是偶然的,还与它的营销有关, 品牌设计:“天使的翅膀”带到大家的欢迎商标注册:为保持企业与品牌的高度相关性,商标注册树立了香飘飘的形象文化锻造:因为新,所以新吧!面对年轻的消费人群,时尚性,就成了香飘飘的文化诉求,从网络歌曲《香飘飘》品牌的主题曲成为流行曲,到活力•阳光•时尚的明星代言,都成为笼罩在香飘飘上的无价之炫彩光环。2、劣势但2015年起,广告不具有吸引力,主要的人群还是学生,广告比较刻板,没有青春活力的朝气,因此客流量有所减少。吸引消费者的方式也不够多不够具有心意,目前市场竞争力很大,竞争对手优乐美的渠道五花八门,而香飘飘除了电视宣传及线下销售,基本没有别的宣传方式。3、己方谈判团队成员分析(二)客方优劣势分析1、优势小额度、短周期,更加灵活500-5000元“小额度”,7-30天“短周期”;用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。真正做到按需借款,“用多少借多少,用几天借几天”,按日结算,不浪费一分钱。全流程线上完成,极为方便从申请到放款仅4步,到期一键还款,操作简单手机号注册————填写认证资料————一键申请————放款————到期一键还款全部操作均在手机APP上完成,省时省力。填写认证资料仅需3分钟,且认证信息填写完善后,无需每次申请时重复填写,真正做到“一键借款”。互联网大数据模式,机器自动审核,极速批款用钱宝采用互联网大数据方式,采集