富通项目营销策划实施方案.doc

【富通项目】营销策划方案项目现状分析由于项目前期入市时间比较早,销售工作搁置时间比较长,为后期销售工作启动带来了一定的难度。市场层面上同类产品已在抢市,是本项目后期销售最直接的竞争对手。产品层面上商场运营等工作有待完善,商场运营状况的好坏成为决定销售工作成败的关键,如何打开销售局面必须认清如下问题:市场现状市场唯一性概念被打破——新的妇幼产品出现项目入市初期是唯一以妇幼产品为主题的商城,一定程度上弥补了市场空白,并且这一主题的定位在销售初期极大的促进了产品销售。但是本项目停滞销售的这段时间里,城隍庙大世界立足原来城隍庙市场也定位为女性、儿童产品专业化市场,使原来的差异化不在差异,直接抢占了本项目原先定位的市场高度,使我项目后期推广陷入尴尬局面。竞争面举证——【新银河通讯商城】产品定位:手机通讯商城价格定位:一楼40000元/平方,二楼2万元/平方营销策略:返租12年,一楼前三年一次性返,二楼前四年一次性返,前十年年收益率为8%,后两年收益率为10%.【城隍庙大世界】产品定位:首席女性儿童生活馆价格定位:一楼40000元/平方,二楼26000元/平方,三楼16000元/平方,四楼10000元/平方,负一层17000元/平方营销策略:一次性返租三年,年收益率6%产品经营现状不温不火,市场经营状况不容乐观。亲子家园接手项目经营以来,商场的运营状况有所好转。但是由于前期经营客户遗留问题、不良口碑宣传问题、市场运营前期相关单位协调配合问题、市场本身问题等众多因素的影响,给项目后期再次运营带来了相当的难度,从而使市场运营没有达到预期效果。价格现状价格,市场最敏感的因素价格——后期销售无法回避的问题,如果销售价格按照一楼38000/平方、二楼2万/平方,市场抗性不言而喻。在同类别投资产品中无优势可言,如何弱化销售价格,如何在此价格的基础上完成目标销售任务,给予本公司最大的考验。项目营销策略思考思考一: 针对市场竞争面的思考竞争对手分析:城隍庙大世界立足于原城隍庙市场,城隍庙在市民的印象中是一个中低端市场,其经营的产品也是中低端的。然而在目前经济条件下随着生活水平的提高,更加注重产品的品质感和对品牌的信任,对妇幼产品更加注重。因此,我们的项目是妇幼产品的精品、品牌性市场,一个妇幼产品的高端市场,而城隍庙大世界是一个低端市场。所以不在一个市场层面,从而确定项目的市场高度——妇幼产品精品广场。新银河通讯商城由于原先市场比较成熟,在市场当中已经形成了一定的知名度,市场认可度比较高。同时,开发商通过返租形式刺激了市场,分流了部分投资型客户,使得市场销售相对较好。营销策略分析这两个项目都以返租形式对外销售,一定程度上刺激了销售。新银河通讯商城利用12年返租形式在市场上引起了投资热潮,但是由于开发商在返租问题上采取转嫁风险的方式(将后期收益转嫁给运营公司),使得客户后期风险增加,客户一但意识到此问题必然造成市场恐慌,滞销、退铺的现象随至而来。城隍庙大世界优势在于依托城隍庙市场,但是同时其低中端市场形象可能影响产品定位和后期经营,另外,其定价过高,销售抗性比较大,三年返租政策难以弱化其销售抗性,市场操作难度比较大。总结:返租形式不在是商业地产销售的最佳方式,增加了后期的经营风险,同时容易引起纠纷。所以本项目在营销策略上需要注意规避以上问题我们需要思考——思考二: 如何弱化产品总价——变相返租,你付首付,我还余额!产品单价高造成总价过高,为了降低价格因素产生的市场抗性,:投资客户对返租这种概念并不敏感,我们要思考的是如果本项目也以返租形式推向市场能产生多大的作用。能否通过提高首付弱化总价,具体操作如下:通常商业用房贷款为“五成十年”,我们将首付提高到六成,另外四成通过出让其五年的经营权由开发商支付,避免返租后前几年客户无法用租金收益还银行按揭的情形,同时项目在销售单价上体现了一定的优势,有利于市场操作,同时也保证了开发商的利益,减轻了返租期过长而产生的后期资金压力。思考三: 目前急需解决的问题!一个方案,一个案场,一种态度一个方案:由于项目性质比较特殊,涉及到开发商、运营商、代理公司,所以各方通过有效沟通,尽快达成一致性、可执行的方案,有利于后期销售工作的顺利进行。一个案场:销售案场的作用不能忽视,是开发商实力的象征,也是于形象推广衔接的重要因素。房地产营销工作更加注重细节,细节对客户心理影响很大,不可以让案场成为影响销售工作开展的原因。一种态度:三方要以真诚合作的态度,相互配合、相互理解,做好项目的商场运营和完成相应销售任务,从而达到三赢的结果。思考四: 最终目的和目标!我们的目的:顺利完成产品销售,使物业充分变现。我们的目标:保证开发商的利润最大化。思考五:“营”“销”如何互动发展!“营”指市场运营,“销”指后