营销执行力：过程管理(doc10).doc

营销执行力:过程管理(doc10)导读:营销执行力:过程管理营销包括过程和结果,而前者往往被忽略,企业总是过分地追求结果,尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。营销结果是瞬间的行为,无法管理,于是,只关注结长期困扰企业的执行力问题,凝聚力问题,员工士气问题,团队战斗营销执行力:过程管理营销包括过程和结果,而前者往往被忽略,企业总是过分地追求结果,尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。营销结果是瞬间的行为,无法管理,于是,只关注结果的营销,其执行力也就无从谈起。许多企业,尤其是中小企业中,这是普遍存在的一种现象,只要销售结果,不管销售过程。原因先且不谈,导致的结果是营销工作的短期行为过多,仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的,而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题:没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;利润下降,经销商没有积极性,对企业不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无考核,无法控制业务员的行动,从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经营风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者,企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题,根本的,就是企业割裂了销售的结果与销售过程:企业只注重销售结果,而忽视了销售过程管理和控制。究其原因,是缺乏对营销过程的管理,而营销执行力只有在过程中才能体现。营销过程管理,也称做营销业流程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。在营销过程管理中的核心是工作流程,因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序(也就是营销活动)有关,各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。问题分析许多企业的老总,他们有这样的困惑:企业的销售业绩