闳博管理经销商与区域市场培训.doc

闳博:管理经销商与区域市场培训培训收益:1、学****区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学****筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?4、分析各种销售政策的利弊,学****在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学****如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学****帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。培训对象:总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员课程大纲:第一单元:区域市场的规划一、你有以下三大难题吗?难题一:“市场开发屡不成功”难题二:“开发成功没有销量”难题三:“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?二、如何做好你的区域市场规划?1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。第二单元:优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤:第一步:明确公司销售政策第二步:调查区域市场特征第三步:走访沟通准经销商第四步:甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步:谈判签约经销商1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元:批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗?二、如何进行低成本的招商会议策划?三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质:自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“