第2讲销售解说前的准备工作.doc

第2讲销售解说前的准备工作 【本章重点】让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己分析产品演练的程序 让自己成为专家 不同的销售人员有不同的表现,有的销售业绩非常好,有的业绩平平,造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。 小故事一家商店里有三只鹦鹉,这三只鹦鹉的外形没有什么不同,然而价格却大相径庭,第一只鹦鹉卖500美元,第二只鹦鹉卖1500美元,而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客好奇地问:“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远?”老板回答道:“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候,会说欢迎光临,在客人走的时候,会说谢谢光临,所以它值500美元;第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临,还可以解说产品,给客户推荐产品,所以这只鹦鹉能够创造利润,当然值1500美元;至于第三只鹦鹉,它会讲的就是几句消极的话,客人听了都不高兴,所以只卖20元,如果你喜欢,送给你也没关系,这只鹦鹉完全不值钱。”销售人员也是这样,会讲解产品的销售人员只是中等水平,价值500美元;能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的,价值1500美元;如果只会报怨产品、报怨公司,甚至报怨自己的未来,这样的销售人员也就没有价值,公司愿意免费送人。怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢?专业知识的获得既不能依赖公司提供给你,也不能等着前辈来教导你,或者等着客户给你提出意见,所有的经验累积都要靠个人主动去争取。 ,看到别人接到那么多订单,赚到那么多钱,哇,好羡慕!为什么不是自己呢?可是只羡慕是没有用的,别人的成就是用辛苦换来的,所以羡慕别人不会有结果,只有努力去改变自己才会有结果。 ,同前辈探讨,从前辈身上去获取经验,可以让你少走很多冤枉路,可以说跟着前辈的经验走,这是累积经验的一种最快的方式。 。钱如果用来吃、用来花,吃过花过之后就没有了;如果用来购买书籍,投资学****就可以获得知识,变成工作中的力量,所以这种投资的价值最高。 ,销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界,热爱自己的产品,从手上的产品看到未来。 【案例】有一位销售人员,他最初的工作就是在超市里销售空调,虽然只是一份基础销售工作,可是这位销售人员却非常热爱自己的工作,每天都认真解说产品,积极销售产品,他的业绩是所有销售人员里面最好的。后来,由于工作出色,他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管,他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。可见,只要热爱产品、热爱工作,就会有成功的机会。 【自检】你运用过这些成为专家的途径吗?请结合自己的实际工作,分析自己在哪些方面需要改进?你打算怎么改进?成为专家的途径你做到了吗需要改进的地方如何改进不要羡慕别人□是□否  向前辈学****是□否  阅读书籍□是□否  热爱产品□是□否   保持最佳状态 ,但在销售过程中,要把一场销售解说讲好,与自己讲话是一个很成功的关键。你能不能站在客户面前,表现出百分百的信心,保持自己的最佳状态呢?运用自我催眠可以达到这个目的。销售人员结束一天的工作,回到家中,不要倒床就睡,最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说,回想当天的案例检讨,然后设想自己美好的未来,这就叫成功影像的