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汽车集团4s店管理方法.doc


文档分类:汽车/机械/制造 | 页数:约67页 举报非法文档有奖
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汽车集团4S店管理的方法销售能力集客能力集客的意义:一切销售都是围绕客户的需求而展开的,而集客能力的内涵正式采用各种方式和措施吸引客户来店,增加销售顾问与客户的接触机会,这是实现销售的前提。来店组数越多,人气越旺,销售机会就越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录,以备检验客户活动的针对性和有效性,不断地改善,提高集客能力,从而为完成销售目标打好坚实的基础。集客能力:喜迎客户来店的能力来店组数:单独或随行多人为一组,在单位时间内的来店客户组的累积之和为来店组数。计算方法:来店的单独一人或一同来的对人为一组通过店外促销活动获得的客户,计入当日来店组数来电咨询的客户,计入当日来店组数已形成A卡或订单的再次来店人员不计入当日来店组数做售后服务的已购车客户,不计入来店组数来访者不计入当天来店组数影响因素:地点:地点是影响来店组数的第一要素加大宣传和促销力度。如媒体投放,店外巡展提高企业知名度和影响,维系好老客户,提高转介率加大“走出去,请进来”的力度加大大客户的开拓能力加强流程管理,提高成交能力新品投放、季节、假期及天气都会影响来店组数根据新品投放的安排及季节,假期的变化,适时地调整店面布置或装饰,营造适宜的销售氛围,丰富软性服务根据季节,经销店适当调整展厅布置根据不同天气为客户做好相应的服务准备措施促销活动:有效的促销活动是增加来店组数的促销手段媒体广告——电视、广播、报纸、杂志等店外展示——车展、巡展等店头活动——节假日活动、主题活动等没有新闻,制造事件,没有事件,制造概念经销店的企业品牌形象增加品牌理念,提升企业品牌影响力制造营销事件,开展社会公益活动加强市场宣传,以软文,DM等形式扩大影响力,提高经销店知名度搞好诚信服务,使客户产生信赖感,让客户从满意到感动,从感动到忠诚,扩大口碑传播,提高转介率店面环境日常展厅依照展厅业务标准布置根据季节变化,将展厅布置成适当氛围的风格进行展厅软硬件优化。如:提供冷、热饮,设置娱乐设施,以提高并延长客户留店时间,培训店内人员主动,微笑服务意识空白市场开发能力分析空白地区的消费者购买能力,消费者行为****惯,有针对性的对空白市场实施广告宣传及展示,增加客户来源根据A卡客户的分布情况,针对分布较少和没有客户分布的区域,制定市场开发计划,增加客户来源建卡能力建卡能力:对来电客户建立客户信息档案的能力,即建A卡的能力(A卡包括客户完整姓名,有效电话、意向车型)建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一个重要环节。客户信息的收集,整理,分析,统计,直接关系到客户信息的留取,商品需求的分析,成交率,乃至客户关系的维系及满意度的高低,更直接会影响到销售,A卡越多,促成销售的机会就越大。建卡率=(A卡数/来店客户组数)*100%A卡成交率=(订单/A卡数量)*100%A卡:客户来店留下联络资料,但尚未签订购买协议的客户。C卡:已在该经销店完成购买的客户1接待来店的销售顾问人数根据实时情况增加销售顾问根据来电(店)时间段,进行合理人员安排。来电客户是否形成A卡都计入当日来店组数。2销售顾问对待客户的态度加强销售顾问培训,转变销售顾问观念,以感恩心对待每一位客户,使每个客户感到“受到尊重”。3接待客户的有序程序制度上保证销售顾问接待好每一位客户,避免出现丢下第一个客户,又去接待第二个客户的情况。在新产品投放期间或销售旺季时,经销店提前做好预测预案,做好人员准备。4销售顾问的业务水平加强销售顾问的培训,做到“规定动作规范化,自选动作灵活有效化”。5经销店的整体环境和氛围加强店面改善,展示获得的荣誉证书,奖杯等物品,营造适应季节的温馨氛围。销售顾问专业素养的提高。6所建A卡的有效率建立严格的流程监管体制和奖惩制度。提高责任心,熟悉业务流程。7对不留真实联系方式客户的应对方式贯彻销售业务内容及流程,合理地区的客户信息(坚决实施是试乘试驾)将销售顾问信息主动留给客户,便于客户需要时联系。8A卡质量,A卡激活A卡流失A卡质量管理—内容填写越充实,越有助于销售顾问制定合理跟踪计划和精确地销售预测,也有利于销售后客户的维护。销售管理人员监督,指导A卡使用,使A卡成为上下级沟通销售进度和市场信息把握的工具。A卡级别管理—对A卡进行分类,制定相应的跟踪对策和跟踪频率。持续跟踪睡眠的A卡,并最终激活,实现签单。A卡流失原因及解决措施分 F析如下:a转购他品牌,转他店购买,车型意向转变,在客户流失前,销售部长或上级领导再次与客户联络,促进客户再次选择,最终判断是否为流失A卡,在客户流失后不放弃,由销售部长或上级领导再次与客户联络,促进客户再次选择。b放弃购车意愿:每月搜集流失A卡,进行数据分析,针对战败原因进行研讨,组织收集相关话术并进行培训。cA卡信息有误或丢失,强化A卡质量管理,把A卡成交率落实到销售顾问的业绩管理中。d销售顾问变

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