销售主管强化培训之二促销团队管理讲义.pptx

销售主管强化培训之二有效促销团队管理体系的建设包寿荣2011年8月15日Clicktoaddyourtext前言你是否曾经遇到过这样的问题?一个商场的特价活动都结束半个月了,导购员报表显示价格已恢复,你去看的时候还是特价价格,理由是填错了,事实上促销员甚至喜欢这样的情况。导购员心理解析:“我按业绩领工资,价格越低销量当然越好,我的任务就越容易完成。产品价盘乱了?关我什么事,自己业务不维护,能怪谁?”2020-01-312有效促销团队管理体系的建设前言自己辛辛苦苦培养起来的导购员“投降”到了主要的竞争品牌麾下。理由是竞品开的工资比较高。导购员心理解析:“谁给我高的工资我就去谁那里干,出门打工不就是图个钱多嘛”你是否也曾遇到这样的问题2020-01-313有效促销团队管理体系的建设前言如果导购员是你在管,那么你就要懂得怎么管她们如果导购员认可公司操作并认为认为好好干下去就能得到更好的发展的话她还会轻易跳槽吗?如果……那么……如果导购员的绩效是你考核的,你会怎么掌控导购员?2020-01-314有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62020-01-315有效促销团队管理体系的建设目录关于的导购基础知识发展特点概念定位12342020-01-316有效促销团队管理体系的建设导购的发展产业饱和渠道变革市场经济卖方市场买方市场买方市场卖方市场导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物导购的产生计划经济2020-01-317有效促销团队管理体系的建设导购的概念导购及导购员的概念2020-01-318有效促销团队管理体系的建设导购员的定位自身角度执行者,沟通的桥梁渠道的角度买卖促进者,是厂方代表公司角度销售实现者,是一线战士消费者角度消费顾问,产品专家2020-01-319有效促销团队管理体系的建设导购的特点我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指售货员计划经济的产物单纯销售为中心无终端维护建设意识服务意识淡薄促销员特定活动的产物短期行为工作载体主要以产品为主职责变化性大无须系统管理与培训导购员长期行为,相对的稳定性工作地点固定化工作载体除了产品外还有品牌特定环境的一线业务员负责终端建设与维护需要专业的系统管理与培训2020-01-3110有效促销团队管理体系的建设