东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场“心病”.doc

东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场“心病”
21世纪经济报道 2003-06-19 10:30:32

本报记者于保平上海报道
“当时,我们是肩扛手抬,用几辆车在全上海跑来跑去地送货!”现在已经是承德露露股份(0848)华东区客户总监的牛占林对从1997年在上海做销售的过程
历历在目。2003年6月13日晚,牛占林向记者讲述他以前销售杏仁露的方式。
从1997年露露上市,牛占林在上海“跑”了近6年。虽然还是做销售,但从去年开始,牛占林和他的伙伴们奔跑的方式已大不一样———借助第三方专业物流和对终端销售模式的整合———他们在今年可能将彻底改变以往的销售模式。
虽分江而不治
“我们南北方市场差别太大!”牛占林当初到上海时怎么也没有想到上海市场的艰巨性。北方市场显然具有地域和时间上的优势,露露杏仁果汁饮料在长江地区以北的销售远远高于长江以南。2002年,露露主业销售额达到14个亿,但人口众多的华东地区的销售额还不到3000万元。
露露在南北市场的表现不同,采取的销售模式也不同。在长江以北大部分地区采用代理制销售,在长江以南地区从1997年就一直采取面向终端的直销方式,“这是产品的适应性问题造成的结果”露露华东区的一位销售人员说。
“量小而且分散”牛占林这样概括上海市场的特点,“只有增加人手来应付”。他说,当时露露上海分公司的销售人员少的时候有70多个人,多的时候一度达到一、二百号人。人数的增多,不仅没有带来销售的同比增长,运营成本却大大攀升了。
“当时卖出的饮料货款与我们的运营成本相当”牛占林说。换言之,露露自从进入上海市场就一直处于亏损状态。
在牛占林和他的同事们异常辛苦的奔跑中,情况逐渐得到改观,到2002年初的时候,露露的身影在上海各大卖场和超市经常出现了。
无论从那方面看,上海都是果汁饮料厂商搏杀的战场。根据食品商情的调查信息显示,上海、北京饮用果汁的人数最多,分别占调查总数的20%和15%,这与两城市的人口基数大和居民文化结构高有密切关系。在上海,喝过果汁饮料的家庭中,重度消费(即一周饮用三次或以上)家庭占总数的11%。与此同时,上海密集的便利店也是众厂商全力争夺的阵地。目前,上海便利店的数量就已超过了4000家,有估计说到2007年上海便利店的数量将发展到到6000家。
“天使和魔鬼都蕴藏在细节当中”牛占林清楚,作为以生产天然饮料为主业的露露集团而言,能否取胜决定于对终端的把握程度。
系统整合物流和终端
万向加盟露露被业内认为是露露南方市场现状改观的开始。深圳万向持有露露公司26%的股份,为露露集团第二大股东。据未经证实的消息称,来自浙江的鲁冠球希望露露能够打开南方市场,并以此作为增资的条件。可以体现万向对露露影响力的一个佐证是,有关露露受让四川交大创新的举动,被业内人士分析为万向在承德露露的操作。
“当时最简单的想法是降低运输成本,提高效率”,牛占林说,他于2002年首先把配送外包给一家物流公司。第一次的物流尝试,初步使得牛占林从“走街串巷”中脱离出来。但牛占林的身体轻松了没多久,心累加剧,“配送只是解决了一部分问题”。
送货不及时,回单的拖拉,使牛占林忍无可忍,成立不久的东途物流公司进入牛的视野,“我和李聪对于物流、销售的思路非常一致”。
李聪是东途物流公司