项目九-推销成交.ppt

《现代推销学教程》教学课件课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理第九章推销成交第一节成交信号的识别第二节成交的过程第三节成交的方法第四节成交后客户的维系第一节成交信号的识别一、成交信号的含义二、成交信号的类型成交,是指客户接受推销员的推销建议及推销演示,并且立即购买推销产品的行动过程。一、成交信号的含义成交信号就是客户通过语言、行动、表情流露出来的购买意图,是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。二、成交信号的类型(一)表情信号(二)语言信号(三)行为信号(四)事态信号(一)表情信号(1)面部表情突然变得轻松起来,紧皱的双眉舒展开。(2)露出惊喜的神色,说道:“真的很便宜哦!”(3)露出微笑或欣赏的神情。(4)双眉上扬。(5)眼睛转动加快。(6)态度更加友好。(二)语言信号(1)表示肯定或赞同,例如,“是,你说得对。”“我们目前确实需要这种产品”。(2)请教产品使用的方法,例如,“产品看起来是不错,但我不知道使用和保养方法。”“用起来方便吗?”(3)打听有关产品的详细情况,例如,“如果产品出现故障,你们派人上门维修吗?”(4)提出购买的细节问题,例如,“一周之内能送货吧?"(5)提出异议,例如,“价格太贵了,能否再优惠一些?"(6)与同伴议论产品,例如,“你看怎么样?"(7)重复问已经问过的问题,例如,“对于我刚才提出的问题,你能否再详细解释一下?”(8)问“假如……”的问题。(三)行为信号(1)由静变动。顾客由原先不动声色地听推销员介绍,转为动手操作产品、翻动产品、频频点头、细看产品说明书与合同书等。(2)由紧张变轻松。顾客由原来细心听推销员的介绍,身体前倾并靠近推销人员和产品,变为放松姿态,或者身体向后仰,或擦脸弄发,或做其他舒展动作,这些情绪化的动作变化表明了顾客的内心成交意愿。(3)由单方面动作变为多方面动作。表现为:顾客由远到近,由一个角度到多个角度观察产品,仔细触摸产品,再次翻看说明书、合同书。(4)有签字倾向的动作。如顾客开始找笔、摸口袋,甚至是靠近订货单、拿订货单看。