升级中国式营销.docx

升级中国式营销带金销售以抗生素为代表,如生猛海鲜一般力度首屈一指,恐怕世界上找不到任何一个国家抗生素需求能被培养的如此之大,更新如此之快,发个小烧得个小感冒也直接用上最贵最新的抗生素,完全打乱了药物正常应用规律,一些严重情况才能使用的抗生素被当成小病小患人人必用的药品严重滥用的结果也会导致很快耐药,失去生命最后一道防线的原本意义。真正去问很多医生很多抗生素客户为什么要用这些产品,与其他产品比较好在哪里,弊端在哪里,很多人也只能笼而统之答上几句,做最简单的产品维护---“不管怎么样,我的产品就是好”或者“老王人不错,产品也错不了,用起来挺安全。”其实大家认可的是产品的附加值,产品本身却被忽略,只是医生每天必开处方中ABCDEF中重要但随意的一种。这也正是包括很多大三甲医院的主任和副主任医师在内的医务人员由于工作繁忙,没有太多精力做知识更新,如果和他们沟通产品的商品名会对答如流,如果交流通用名,不少人会一脸茫然。这也恰恰说明有些药品从商品运作的角度是成功的,手法凶悍即是王道,外企给不出这样的力度,而从全面营销角度去衡量还有很多遗憾。这也直接导致一些专业化销售专科药的厂家直接限定不允许找只做抗生素未做过相关专科产品的客户,大并不是强,手法单一,方式陈旧,随着国家限抗令的严格执行很快会昙花一现。如果这个时候才去转型,过惯了抗生素呼风唤雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子,也很难适应专科药必须沉下心来细细雕琢稳扎稳打的方式。中国式营销的另一个典型含义是永远做成功的第二,第一往往是重金投入做市场教育的外企,市场教育成功后往往外企因为用的是系统和更纯粹的营销方式,无法与国内灵活直接的方式相抗衡。外企用了多年的时间上亿的市场投入培养出数亿的销售规模,国内企业这时短平快地切入,有些甚至就是原来外企兵团的人马,只是已转变为自然人,有更充足的资金更深厚的人脉去和自己的师弟师侄们去斗法,这也正是专业化的自营模式和专业化的招商模式之间的PK。如果从投入产出的角度,后者显而易见永远是更胜一筹的,因为省去了市场教育的巨大时间成本和资金投入,投入方式不再受外企清规戒律的约束,处理方式和手法更成熟圆润到位。外企用多年时间沉淀已经精心做好的一盘大蛋糕,随意分出四分之一、三分之一都是几个亿的规模,当然,一方在挑战,一方在坚守,更有可能的方式是一同做大,共同把市场规模扩容。外企强的是体系,国内企业强的是灵活性和局部区域的突出实力。而对于外企没有推开和没有卖起来的产品,国内企业做成功的很少,或者从系统营销的角度来看从运作时间或者运作效果或者运作投入产出来看并不能说足够成功。这部分产品多半是大外企的一些边缘产品和非重点产品,或者一些知名度不是很高的小外企的产品。这也恰恰说明国内企业强的是销售,弱的是营销。如果有大企业大品牌的铺垫,做好一个复制品或改良产品的销售是很容易实现的,无论是傍大款抑或是青出于蓝而胜于蓝。如果一切需要自己重新推广就会束手无策见不到结果。升级中国式营销不仅仅是要展示我们强有力的模仿精神,更要提升营销创新精神,改良精神和实质营销精神。先后做过两个产品都遇到过同样的问题,产品都是好产品,外企只是局部销售还好,整体销售可以忽略,一个之前国内企业已上市三家,市场炒的火热,但实际销售可以忽略。具体再和各地做能量药和心血管产品强的客户了解几乎没有人听说这个产品。客户选择不专业同时不具备优